Cross selling decision support system in private pension and life insurance systems

Bireysel Emeklilik ve Hayat Sigortacılığı sektörü gelişen yapısıyla, Türkiye, hem yabancı hem Türk yatırımcıların ilgisini yoğun olarak çekmektedir. Bu nedenle, şirketlerin satışlarını ve karlılıklarını artırmaları büyük önem taşımaktadır. Bu çalışmada önerilen Çapraz Satış Karar Destek Sistemi ile mevcut müşterilen çapraz satış fırsatları değerlendirilmiştir.Bu tekniğin uygulamasında entegre edilmiş 2 temel yöntem bulunmaktadır: Deney Tasarımı Yöntemi (DOE) ve Bulanık Çıkarım Yöntemi. Müşteri profillerinin belirlenmesi amacıyla Deney Tasarım yöntemi ile şirket için en karlı müşteri profilleri değerlendirilmiştir. Müşterilerin gruplara ayrılması ile çapraz satış yaklaşımının başarısını ölçmek adına bulanık mantık metodu uygulanmıştır.Son olarak, Çapraz satış karar destek sistemi, çapraz satış yapacak satıcı tarafından aktif olarak kullanılarak, müşterinin mevcut sistemdeki puanı sisteme girildiği takdirde, karşı sistemindeki puanına göre, satış yapıp yapmama kararı verilebilmektedir. Uygulama bireysel emeklilik ve hayat şirketinde gerçekleştirilmiştir. Sonuçlara göre, hedef müşteri profilinin bulunması ve çapraz satış uygulaması önerilen çalışma ile gerçekleştirilebilmektedir.