Endüstriyel pazarlarda ikna direnci: İlaç sektöründe bir uygulama

Bu araştırmada, ilaç sektörü özelinde endüstriyel pazarlardaki karar vericiler olarak nitelendirilen doktor ve eczaların, pazarlama faaliyetlerine karşı gösterdikleri ikna direncinin belirlenmesi ve bu direnç seviyelerini etkileyen faktörlerin incelenmesi amaçlanmıştır. Çalışmanın örneklemini Türkiye'de görev yapan doktor ve eczacılar oluşturmaktadır. Çalışmanın verileri online anket aracılığıyla toplanmıştır. Bu kapsamda 92 anket analiz edilmiştir. Çalışmanın sonuçları tutumun alt boyutları ve Psikolojik Reaktans kuramına göre ikna direnci üzerinde anlamlı etkileri olduğunu ve karar verici olma durumunun bu direnci belirgin biçimde etkilediğini ortaya koymuştur. Çalışma; teorik düzeyde literatüre katkı sunmakla birlikte, ilaç sektöründe faaliyet gösteren şirketlerin uygulamalarına yönelik çıkarımlar sağlamaktadır. Anahtar Kelimeler: Endüstriyel Pazar, İkna Direnci, İlaç Sektörü, Karar Verici.