Customer segmentation using a developed RFM model: An application in a rug&carpet manufacturing company

Veri bilimi, bilginin derinlemesine anlaşılmasına ve yorumlanmasına katkıda bulunarak büyük önem kazanmıştır. Özellikle şirketler, rekabetçi pazarda stratejik kararlar almak için veri analizine başvurmaktadır. Alınan kararlardan çok daha önemli olan, bu kararların hangi müşteri ya da müşteri gruplarına uyarlanacağının belirlenmesidir. Bu nedenle müşteriler arasındaki benzerlikleri ve farklılıkları belirleyerek müşteri segmentasyonu yapmak çok önemli hale geliyor. Son zamanlarda müşteri segmentasyonu için RFM modeli çoğunlukla tercih edilmektedir. RFM modeli, müşterinin son satın alma tarihine, ne sıklıkla satın aldığına ve şirkete ne kadar para kazandırdığına dayanmaktadır. Sonuçları net bir şekilde anlamak ve yorumlamak için kolay bir modeldir. Birçok araştırmacı analize ekstra değişkenler ekleyerek RFM yöntemini uygulamayı tercih etmektedir. Böylece müşteriler daha geniş bir perspektiften değerlendirilir. Bu çalışma, geniş bir literatür taraması ve 106 bayiye ait anket sonucunda belirlenen Sadakat, Bağımlılık ve Beklenti değişkenleri eklenerek geliştirilmiş bir RFM modeli sunmayı amaçlamaktadır. Sadakat ve RFM modelini kullanarak segmentasyon modeli oluşturan bazı çalışmalar bulunmaktadır. Ancak bu çalışma, sadakatin yanı sıra RFM modeli ile daha önce kullanılmayan bağımlılık ve beklenti değişkenlerini de dahil ederek yeni bir model geliştirmiştir. Çalışmada, bayiler K-ortalama kümeleme yöntemi ile analiz edilmiş ve optimum küme sayısı altı olarak belirtilmiştir. Her kümenin kendine özgü müşteri davranışı vardır ve bu çalışma şirkete, müşterilerin özelliklerine göre pazarlama stratejileri oluşturma konusunda rehberlik eder.