Bankacılık hizmetlerinde kurumsal marka imajı ve markaya güvenin kişisel satış elemanlarının başarısızlık duygusunu yönetmelerine ve satış performanslarına etkisi

Bu çalışma, bankacılık hizmetlerinde kurumsal marka imajı ve markaya güvenin, kişisel satış elemanlarının başarısızlık duygusunu yönetme becerileri ve satış performansları üzerindeki etkilerini incelemeyi amaçlamaktadır. Araştırmada, bankacılık sektöründe faaliyet gösteren kişisel satış elemanlarının, kurumlarının marka imajını ve markaya duydukları güveni nasıl algıladıkları, bu algıların başarısızlık duygusunu yönemeleri ve satış performansları üzerindeki rolü analiz edilmiştir. Araştırmanın evrenini, Türkiye'de faaliyet gösteren özel bir bankada çalışan kişisel satış elemanları oluşturmaktadır. Araştırmada, tam sayım örnekleme tekniği kullanılmıştır. Veri toplama sürecinde anket yöntemi kullanılmış; ölçekler aracılığıyla kişisel satış elemanlarının marka imajı, markaya güven, başarısızlık duygusunu yönetme ve satış performansına ilişkin algıları ölçülmüştür. Araştırma verileri, bankada görev yapan 144 kişisel satış elemanından elde edilmiştir. Elde edilen veriler, SPSS ve AMOS programları aracılığıyla analiz edilmiştir. Araştırma sonucunda, kurumsal marka imajının markaya güvenini pozitif etkilediği ancak kişisel satış elemanlarının başarısızlık duygusunu yönetme ve satış performansı üzerinde anlamlı bir etki oluşturmadığı belirlenmiştir. Marka güvenin ise kişisel satış elemanlarının hem başarısızlık duygunu yönetmeleri hem de satış performansı üzerinde anlamlı bir pozitif etki oluşturduğu saptanmıştır. Bunun aksine kişisel satış elemanlarının başarısızlık duygusunu yönetmelerinin satış performansları üzerinde anlamlı bir etkiye sahip olmadığı saptanmıştır. Bu araştırma sonuçları, marka temelli unsurların sadece alıcılar için değil banka personeli için de önemli olduğunu göstermektedir. Sonuç olarak, bu araştırma bankacılık sektöründe insan odaklı yönetim yaklaşımlarının önemini vurgulamakta ve marka temelli kurum içi motivasyon süreçlerinin satış performansına katkısını ortaya koymaktadır.