Dört ve beş yıldızlı şehir otellerinde kişisel satış

ÖZET Turizm, gelişmekte olan tüm ülkelerde olduğu gibi ülkemizde de dış ticaret açığını kapatmada önemli bir gelir sağlayan endüstri dalıdır. Turizm endüstrisi içinde konaklama işletmelerinin, konaklama işletmeleri içinde ise otel işletmelerinin önemi yadsınamaz. Otel işletmelerinin ulusal ve uluslararası turizm piyasasına girebilmeleri, varlıklarını koruyup gelişebilmeleri, turistik ürünlerini pazarlayabilmelerine bağlıdır. Artık çağımızda, diğer sektörlerde olduğu gibi, turizm sektöründe de üretimden çok pazarlama problem haline gelmiştir. Çalışmamız turizm pazarlama karması fonksiyonlarından tutundurmanın bir alt fonksiyonu olan kişisel satış konu sunu içermektedir. Kişisel satış konusu Ankara'daki dört ve beş yıldızlı otel işletmeleri dikkate alınarak işlenmiştir. Otel işletmelerinde kişisel satış, satış görevlilerinin potansiyel müşterilerle {otel içinde otele gelen konuklarla ve otel dışında seyahat acentesi, tur operatörleri ve büyük işletmelerin yetkili kişileriyle) yüz yüze görüşerek turistik ürünün satışını gerçekleştirmek amacıyla ortaya koydukları tüm çabalardır. Otel işletmelerinin kişisel satış faaliyetlerindekihedefleri, potansiyel müşterilere ulaşmak, satışları arttırmak ve aynı zamanda diğer tutundurma araçlarını desteklemektir. Kişisel satışda satış elemanı ve olası müşteri arasında direkt ilişki vardır. Bu sayede müşteri itirazına anında cevap verilebilir. Olumsuz olabilecek bir satış görüşmesi, etkili bir sunuş ile olumlu hale getirilebilir. Otel işletmeleri için büyük önem arzeden kişisel satış faaliyetleri ile ilgili olarak; bilinçli bir personel politikasının olmayışı, ücretlendirme ve motivasyonda eksiklik gibi birtakım sorunlar bulunmaktadır. Bu çalışma, bu sorunlara çözüm önerileri getirmek için yapılmıştır.