Metin madencilik yöntemleri ile satış yönetimi analizi

Bu çalışmanın amacı, satış yönetim sürecini iyileştirmek hedefiyle teklifleri zorluk seviyelerine göre kategorize etmek için veri madenciliği tekniklerini kullanarak büyük bir araç şirketinin teklif içeriğini incelemektir. Tekliflerin dili çoğunlukla Almancadır. Tekliflerin zorluk seviyesine göre sınıflandırılması, şirketin müşteri taleplerindeki değişiklikleri gözlemlemesine ve gelecek planları yaparken fikir edinmesine katkı sağlayacaktır. Destek Vektör Makinesi ve Lexicon duyarlılık analizinden esinlenerek yeni bir yöntem geliştirilmiş ve teklifler zorluk seviyelerine göre kategorize edilmiştir. Bu aşamada değerlendirme uzmanı grubun desteğiyle teknik içerikli özel sözlükler hazırlanmıştır. Ayrıca, tüm tekliflerin tek bir veri setinde birleştirilmesi ve içeriğin analiz edilmesi, satış yönetimi sürecindeki diğer olası çalışmaların temelini oluşturmuştur. Bu çalışmada kullanılan veri seti 2006-2019 yılları arasında araç satış sürecinde kullanılan 1,082,093 gözlemi içermektedir. Çalışma sonucunda, yapılandırılmamış ve dağınık teklif verileri analiz edilmeye hazır bir veri setine dönüştürülmüştür. Teklif içerisinde yer alan özel istek sayısı yerine isteklerin içeriğinin zorluk seviyesini daha çok etkilediği görülmektedir. Ülke bazında piyasa taleplerinin zaman içinde nasıl değiştiği anlaşılmaktadır. Anahtar Kelimeler: Satış Yönetimi, Metin Madenciliği, Metin Kategorizasyonu, Lexicon Duygu Analizi, Makine Öğrenimi, Otomotiv, Almanca