Consumer studies about purchase, repeat purchase and word-of-mouth after deep discount online

Fırsat siteleri, tüketicilere yerel servis sağlayıcılar aracılığıyla çeşitli ürün ve hizmetleri, derin indirimlerle (örneğin,% 50,% 90) sunan e-ticaret işletmeleridir. Bu siteler hem tüketicinin alım gücünü artırmakta hem de yerel hizmet sağlayıcıları için daha fazla yeni müşteri çekmektedir. Fırsat sitelerinin tüketicinin servis sağlayıcıya verdiği gelirin yarısını almaları, servis sağlayıcılar için bu modeli kârsız hale getirmektedir. Bu iş modelinin devam edebilmesi için tüketicilerin fırsat sitelerinden satın aldıktan sonra, tam fiyatından ve/veya farklı indirim oranları ile servis sağlayıcılardan yeniden servis satın alması ve kulaktan kulağa pozitif pazarlama üretmeleri gerekmektedir. Bu amaçla, üç çalışma yapmıştır. İlk çalışma Türkiye de uygulanan, McClelland'ın İhtiyaçlar Teorisine dayalı olarak tüketici motivasyonlarını inceleyen bir anket çalışmasıdır. Başarı ihtiyacının fırsat sitelerinden indirimli satın almayı, bağlanma ihtiyacının ise indirimsiz yani tam fiyatından servis sağlayıcılardan geri satın almayı etkilediği ve güç ihtiyacının kulaktan kulağa pazarlamayı arttırdığını ortaya koymuştur. İkinci çalışmada derinlemesine görüşme tekniği ve deneysel bir çalışma birleştirilerek, çoklu yöntem yaklaşımı ile tüketici motivasyonları incelenmiştir. İndirim oranı ve servis sağlayıcının tüketiciye olan mesafesi, yöneticilerin daha az indirim vererek daha yüksek kar yapabilecekleri kilit eylem değişkenleri olarak bulunmuştur. Ayrıca başarı ihtiyacı yüksek kişilerin her tür kulaktan kulağa pazarlama ve bağlanma ihtiyacı yüksek kişilerin ise elektronik kulaktan kulağa pazarlama (çevrimiçi) ürettikleri görülmüştür. Üçüncü çalışma, memnuniyet değişkeninin yeniden satın alım ve kulaktan kulağa pazarlama için birincil sürücü olduğunu ortaya koyan deneysel bir çalışmadır. Ayrıca, kupon yatkınlığının ve fiyat kalite şeması adlı tüketici özelliklerinin hem fırsat siteleri ve hem de servis sağlayıcılar için anahtar özellikler olduğu bulunmuştur.