B2B pazarlarında ilişki gücünün öncelerinin incelenmesi: Türk plastik endüstrisi örneği

Bu tez, empati, satış elemanı becerileri, bel baglama (güvenç) ve algılanan değer değişkenlerinden oluşan yapısal bir model önererek endüstriyel pazarlarda ilişki gücünün öncüllerini araştırma girişimidir. Araştırma, önce Türkiye'de plastik sektöründe faaliyet gösteren çeşitli endüstriyel şirketin kilit karar vericileri ile esnek nitel görüşmeler ve ardından B2B şirketinde çalışan 109 katılımcıdan toplanan verilerle bu yapılar arasındaki ilişkilerin nicel olarak araştırılmasını içermektedir. Hipotezleri test etmek ve önerilen yapılar arasındaki ilişkileri analiz etmek için Smart PLS kullanılmıştır. Araştırma, daha önce B2B literatüründe derinlemesine irdelenmeyen empati ve güvenç gibi nispeten yeni kavramların kullanılması bakımından benzersizdir. Sonuçlar, B2B pazarlarda güvenç ve algılanan değerin ilişki gücünün temel öncülleri olduğunu göstermiştir. Güvenç ve empatinin bilişsel bileşenlerinin ve satış elemanının mesleki becerilerinin (satışçılık becerileri) sonucu olarak ortaya çıktığı, duygusal empati, satış elemanının kişisel temel iletişim ve teknik becerileri gibi dinamiklerin güvenç ve ilişki kuvveti oluşumunda anlamlı bir etkisinin olmadığı tespit edilmiştir. Çalışma, B2B pazarlamada ilişki gücünün oluşumu için bütünsel bir çerçeve önererek mevcut bilgi birikimine katkıda bulunmaktadır. Çalışmanın yönetsel çıkarımları ve önerilen teorik çerçeve detayları ile tartışılmıştır. Anahtar Kelimeler: B2B Pazarlama, Endüstriyel Pazarlar, İlişki Kuvveti, Empati , Güvenç, B2B Pazarlarda Satış Elemanının Rolü.