The impact of sales promotion methods in four and five star hotel establishments: A case study in Bodrum

Otel işletmeleri yoğun rekabet ortamında modern pazarlama fonksiyonlarını kullanmak ve sürekli pazara yakın olmak için hedef pazarlarında yer alan mevcut ve potansiyel müşterileriyle iletişim kurmaktadırlar. Bu iletişimin ana amacı işletmenin ürün ve hizmetleri hakkında bilgi vermek, bu bilgileri hatırlatmak ve müşterileri işletmenin ürünlerini satın almaya ikna etmektir. Bunu da reklam, kişisel satış, satış geliştirme ve halkla ilişkilerden oluşan tutundurma karması elemanlarından yararlanarak gerçekleştirmektedir.Otel işletmeleri, satış geliştirme yöntemlerini kullanarak ürettikleri ürün ve hizmetler hakkında daha hızlı tepkiler alabilmekte ve müşterilerle daha rahat iletişim kurabilmektedir. Satış geliştirme yöntemlerinin esnek yapısı sayesinde bu işletmeler her dönem satış, pazarlama ve tanıtım faaliyetlerini gerçekleştirmektedirler. Satış geliştirme faaliyetleri müşterilere, satış gücüne ve aracı firmalara yönelik olarak uygulanabilmektedir. İşletmeler, satış geliştirme faaliyetlerini; markanın, ürünün, hizmetin farkında olunmasını sağlamak, marka bağlılığı yaratmak, tekrar satın almaya teşvik etmek, rakiplerle mücadele etmek, pazarda yeni müşteriler yaratmak, mevcut müşterilerin satın alma hacimlerini arttırmak, müşteri sadakati oluşturmak ve de mevsimsellik gibi nedenlerden kaynaklanan satış dengesizliklerini gidermek için kullanırlar.Bu çalışmanın ana amacı otel işletmelerinin satış geliştirme yöntemlerinin önemini kavrayıp kavramadıklarını ; hangi otel içi ve otel dışı satış geliştirme yöntemlerinden faydalandıklarını ortaya koymaktır. Bu amaca ulaşmak için ilk olarak literatür taraması yapılarak ikincil kaynaklardan veri toplanmış, çalışmanın kuramsal altyapısı oluşturulmuştur. Daha sonra iki aşamalı sorulardan meydana gelen anket formu Bodrum ve çevresindeki toplam 53 adet dört ve beş yıldızlı otel işletmesine dağıtılmıştır. Bu anket formlarından geri dönen 45 tanesinden toplanan veriler istatistiksel olarak analiz edilmiştir.Anahtar Kelimeler: 1) Otel İşletmeleri 2) Modern Pazarlama3) Satış Geliştirme Yöntemleri 4) Marka 5) Müşteri Sadakati