Endüstriyel satın alma kararlarında konjoınt analizi ve Türkiye Kömür İşletmeleri Garp Linyitleri İşletmesi müessesesinde ekskavatör satın alım kararında uygulanması

Günümüzde işletmelerin, mevcut pazarlarda varlıklarını sürdürebilmeleri ya da yeni pazarlara girebilmeleri, mallarının ve hizmetlerinin sahip oldukları niteliklerine bağlıdır. Pazarda nitelik kombinasyonlarını akılcı bir biçimde belirleyen ve bu niteliklerde yapılabilecek değişiklik kararlarını zamanında alan işletmelerin başarılı olabilme şansları yüksektir.Bilgi teknolojilerinde yaşanan gelişmeler, tüketicilerin mal ve hizmetlerin nitelikleri hakkında daha iyi bilgilenmelerine imkan vermektedir. Bu gelişmelerin sonucu olarak; maksimum fayda arayışında, beklentilerini tanımlayan, araştıran, sorgulayan, bilinçli tüketiciler meydana gelmiştir. Üreticiler açısından da bilgi teknolojilerindeki gelişmeler, tüketici davranışlarını gözlemeye imkan veren yöntemlerin geliştirilmesini ve çözümünü mümkün kılmıştır.Endüstriyel alıcıların satın alma kararlarının, nihai tüketicilerin satın alma kararlarına göre daha karmaşık bir yapıda olduğu açıktır. Endüstriyel alıcıların satın alma kararlarında objektif, analitik ve uygulanabilir bir analize ihtiyaç duyulmaktadır. Bu analiz satın alma kararlarından etkilenecek herkesi karar verme sürecine dahil etmeli ve satın alma kararlarında katılımcılığı esas almalıdır.Konjoint analizi ile tüketim malları ve hizmetlerine ilişkin tüketici tercihlerini modellemeye yönelik çalışmalar her geçen gün artış göstermektedir. Bu çalışmalardan elde edilen sonuçlar her seviyede karar verici için büyük önem taşımaktadır. Tüketiciler pazarında konjoint analizi ile, satın alma davranışları modellenmeye çalışılırken, nihai tüketicilerin bir mal ya da hizmetten beklentileri ve tercihleri yeterli olabilmektedir. Bir organizasyon içerisinde işgörenler de endüstriyel mal ya da hizmetin tüketicisi durumundadır. Endüstriyel pazarlarda, satın alma kararlarında karar verici sayısının çokluğu, endüstriyel talebin yapısal farklılığı ve endüstriyel alıcı davranışlarının karmaşıklığı göz önünde bulundurularak, konjoint analizi ile örgütsel satın alma kararına yönelik çok faydalı bilgilerin elde edilebileceği ortaya konulmaya çalışılmıştır.Anahtar Kelimeler: Endüstriyel Pazarlar, Endüstriyel Satın Alma, Konjoint analizi, Satın Alma Kararı, Seçim Temelli Konjoint.