Hazır giyim mağazalarında müşteri - satış elemanları perspektifiyle iknaya dayalı satış stratejileri, fenomenolojik bir analiz

Kişisel satış süreci, ikna edici iletişim ve tutundurma faaliyetlerini kapsayan bir süreçten meydana gelmektedir. Kişisel satış faaliyetlerinin amacı müşteride, mağazalardan satın almak istediği ürüne karşı, satın alma kararı almasını sağlamaktır. Tüm, bu modern pazarlama uygulamalarına rağmen, bazı araştırmalardan ve gözlemlerden edinilen bilgiler özellikle küçük ölçekli işletmelerde ve mağazalarda geleneksel satış sürecinin hala sürmekte olduğunu göstermektedir. Satış elemanları müşterilerin tutum ve davranışlarını ürün satın alma yönünde değiştirecek ürün bilgisi, sunum ve ikna etme becerilerini bünyesinde barındıran çalışanlardır. Bu çalışmanın amacı, müşteriler üzerinde satış elemanları tarafından uygulanan ikna stratejilerinin, baskı yaratıp yaratmadığının, nitel araştırma fenomenolojik araştırma deseni yöntemi ile ortaya çıkarmaktır. Mağazalarda satış eyleminin gerçekleştiği anda satış elemanlarının, müşterilere karşı hangi ikna stratejilerini uyguladıkları, müşterilerin de bu ikna stratejilerini baskı unsuru olarak algılayıp algılamadıklarına dair derinlemesine yarı uçlu yapılandırılmış sorular sorulmuş ve sorular dahilinde elde edilen yanıtlar fenomenolojik desen yöntemiyle incelenmiştir. Araştırma, Bandırma ilçesinin hazır giyim mağazalarından alışveriş yapan 15 müşteri ve bu mağazalarda çalışan 15 satış elemanı ile yürütülmüştür. Çalışma sonucu elde edilen bulgular, satış eylemi sırasında satış elemanlarının baskıcı davranışlarının müşteri üzerinde etkisini kaybettiğini göstermiştir. Müşterinin zamanı eskisinden daha kıymetli ve önemli olduğu için satış elemanlarının baskıcı ikna stratejilerine aldırış etmeyip, müşterilerin kendi bütçe, ihtiyaç ve fikirlerine göre ürün satın alma kararını verdikleri görülmüştür.