İlaç sektöründe satış bölgesi tasarımı ve eczane ziyaret optimizasyonu

Saha satış faaliyetleri bir ilaç firması için önemli yönetim kararlarını içermektedir. Etkin bir satış yönetimi için; bu faaliyetlerin şirket açısından daha uygun maliyetlerle (ve/veya daha yüksek getiri sağlayacak şekilde), satış temsilcileri açısından ise daha adil bir şekilde yapılması gerekmektedir. Bu doğrultuda, ilaç sektöründe faaliyet gösteren bir şirket için öncelikle eczanelerden oluşan satış bölgeleri bir ikili tam sayılı programlama modeli ile elde edilmiştir. Elde edilen satış bölgelerinin satış temsilcilerine atanması ise farklı amaç fonksiyonlarına sahip beş farklı matematiksel modelle yapılmıştır. Bu modellerden ilki bir ikili tam sayılı programlama modeli, geri kalan dört tanesi ise hedef programlama modelleridir. Ziyaret edilmesi durumunda en fazla potansiyel getirinin elde edileceği eczaneler kümesinin bulunabilmesi için yine bir ikili tam sayılı programlama modeli önerilmiş ve en nihayetinde satış temsilcilerinin gün gün eczane ziyaret planlaması ise ayrı bir hedef programlama modeli kullanılarak oluşturulmuştur. Tezdeki tüm modeller GAMS üzerinde kodlanarak GAMS/CPLEX çözücüsü ile çözülmüştür. Şirketin mevcut satış bölgeleri, satış bölgesi-satış temsilcisi atamaları ve ziyaret edilen eczane kümesi çeşitli performans ölçütlerine göre önerilen modellerin verdiği sonuçlar ile kıyaslanmıştır. Önerilen modeller ile elde edilen çözümlerin şirketin mevcut uygulamalarından çok daha iyi oldukları gösterilmiştir.