Müşteri değerlendirme ve yönetici görevlendirme için çok ölçütlü karar verme ve çok seçenekli hedef programlama yaklaşımı

Günümüzde ticaretin tüm dünya ülkeleri arasında geçişli şekilde yapılması, teknolojik gelişmelerin çok ileri düzeyde ivmelenmesi rekabet koşullarını zorlaştırmaktadır. Bu rekabetin yanı sıra uzun vadeli projeler ve çok yüksek bütçelerle çalışılan sektörler göz önünde bulundurulduğunda pazarda yer edinmek, bulunduğun yeri korumak ve ileriye götürmek için müşteri odaklı çalışma ihtiyacı ortaya çıkmaktadır. Tüm bu faktörler göz önüne alındığında çalışanlara ait hedeflerden en önemlisinin müşteri ile en üst seviyede iletişim sağlanması gerektiği düşünülmektedir. Bu çalışmada, savunma sanayii alanında dünyanın en büyük bağlantı elemanı üreticilerinden birinin Türkiye ve Ortadoğu satış ofisinde iş geliştirme müdürlerinin hedef bazlı performansları incelenmiştir. Çalışmada potansiyel getirileri enbüyüklemek amacıyla alternatif müşterilere yapılan ziyaretlerin optimize edilmesi amaçlanmaktadır. Pazarda çeşitli aktif projelere sahip olan 12 alternatif firmayı karşılaştıracak kriterler Analitik Hiyerarşi Prosesi yöntemiyle belirlenip, önem dereceleri hesaplanmıştır. Bu firmalar İdeal Noktalarla Çok Boyutlu Ağırlıklandırma Yöntemi yöntemi ile sıralanmış ve önceliklendirilmiştir. Daha sonra genelleştirilmiş atama probleminin özel bir hali olarak düşünülen probleme ait tam sayılı bir matematiksel model oluşturulmuş ziyaret sayıları hesaplanmaya çalışılmıştır. Çok amaçlı problemin çözümü için epsilon kısıt ve çok seçenekli konik hedef programlama yöntemleri bir arada kullanılmıştır.