Pazarlama yönetiminde satış tahmin sürecine bütünleşik bir yaklaşım

ÖZET Bu çalışma, işletmelerin her düzeydeki yöneticilerine ve pazarlama yönetimine ilgi duyan herkese, satış tahmin süreci hakkında tam bir bilgi ve anlayış getirecek bir bütünleşik yaklaşımda bulunmayı hedeflemektedir. Ayrıca, işletme içinde satış tahminlerinin işlevsel kullanımlarıyla ilgili önemli noktaların belirlenmesi ve tahmin süreciyle, işletme içi değişkenler ve çevresel faktörler arasındaki tüm mümkün olan karşılıklı ilişkilerin ortaya çıkarılması amaçlanmaktadır. Çalışmanın birimci bölümü, esas olarak bu tür iliş kilerin etraflıca incelenmesi ve tahmin, planlama ve karar verme süreçlerinin bütünleştirilmesi hakkındadır. Tahmin kavramının tam bir tanımı yapıldıktan sonra, ekonomik ni telikteki tahminlerin işletme içindeki göreli konumunu ve Önemini belirlemek için, bir sistem yaklaşımında bulunulmaktadır.İleri maliyet ve ayrıntı gibi, tahmin sürecin de gözönünde tutulması gerekli hususlar bu kapsamda yer almaktadır. ikinci bölüm, talep ve satış kavramlarımı pazar, sanayi dalı ve işletme düzeyinde ayırmayı amaçlamakta dır. Pazar analizi, talebin tahmininde başlangıç noktası olarak görülmekte ve bu konuyla ilgili tüm ayrıntılar verilmektedir. 2alebi belirleyen faktörler ve değişik talep düzeylerindeki pazarlama görevleri ayrı başlıklar altında açıklanmaktadır. öte yandan, satış tahminleri işletme ve sanayi dalı bazında ele alınmaktadır. Satış tah minlerinin, pazarlama stratejisi, pazarlama fırsatı ve pazarlama planlaması açısından önemi vurgulanmaktadır. Çevresel faktörlerdeki belirsizliği azaltmak için, bir durum- sal satış tahmin modeli Önerilmektedir. Üçüncü bölüm, a yargısal", "sayma temelli", zaman serileri","sebep-sonuç ilişkisine dayalı" ve "özel" yöntemler olarak beş grup altında sınıflandırılan teknik-lerdem oluşmaktadır.Kantitatif modellerdeki istatistik sel karmaşıklık, sayasal bilgi düzeyi sınırlı olan yöneticilerin daha iyi anlamasını sağlamak için olabildi ğince basitleştirilmiştir. Uygulamanın mümkün olduğu her model için gerçek veriler kullanılarak analiz yapılmıştır, "özel satış tahmin yöntemleri" altındaki sınıflandırma, bu doktora tezinin özgün bir çalışması olarak gerçekleştirilmiştir. Son olarak, İşletme için en uygun satış tahmin yönteminin seçimiyle ilgili bazı ipuçları verilmiştir.