Satış gücü yönetiminde eğitim ve hizmet sektöründe bir uygulama

Günümüzde meydana gelen teknolojik, ekonomik ve sosyal gelişmeler nedeniyle firmalar büyümüş, her üretilen mal ve hizmetin satılamadığı bir ortamda modern pazarlama anlayışı önem kazanmaya başlamıştır.Firmalar, yoğun rekabet ortamında ayakta kalabilmek, amaç ve hedeflerine ulaşabilmek için, satışa daha fazla önem vererek, başarılı bir satış gücü oluşturmaya başlamışlardır. Çünkü en iyi mal ve hizmeti üretmenin yeterli olmadığı bir ortamda, en iyi kaynağın insan gücü olduğunun ve bu gücün de her konuda eğitilmesi ve geliştirilmesi gerektiğinin farkına varmışlardır. Bu noktada firmaların başarılı bir satış gücü için ihtiyaçlarına uygun eğitim programlarını planlayabilmeleri, geliştirebilmeleri, uygulayabilmeleri ve sonuçlarını en iyi şekilde değerlendirebilmeleri çok önemlidir. Çünkü satış gücü eğitimi yalnızca firmaların ayakta kalmasını, gelişme ve değişmelere uyumunu sağlayan bir faaliyet olmaktan çıkarak, firmaların mevcut ve gelecekteki pazar durumunu etkileyen amaçlarından biri durumuna gelmiştir. Bunun için müşteri tatmini ve sadakatinin oluşturulmasında anahtar rolü oynayan satışçıların eğitilmesi şarttır. Satış eğitimlerinden yarar sağlayan satışçıların ise, firmaları geleceğe en iyi şekilde taşıyacağını söylemek mümkündür.?Satış Gücü Yönetiminde Eğitim ve Hizmet Sektöründe Bir Uygulama? konulu bu tez çalışması üç bölüm halinde ele alınmıştır. Birinci bölümde, hizmet sektöründe satış ve kişisel satış kavramlarına, hizmet sektöründe satış yönetimine ve satış gücü yönetiminin kararlarına yer verilmiştir.İkinci bölümde, satış gücünün eğitimi başlığı altında eğitim kavramına, satış gücü eğitiminin önemine, amacına ve yararlarına, satış gücü eğitimcisinin görevlerine, özelliklerine ve satış gücünün eğitim sürecine yer verilmiştir.Son bölümde ise, konuyla ilgili bir uygulama yer almaktadır. Bunun için Düzce ilinde faaliyet gösteren Atos firmasının kredi kartı ve kredi satışı bölümünde çalışan çağrı merkezi temsilcilerine; firmanın eğitim sürecini, eğitimden sağlamış oldukları yararları, eğitimden beklentilerini, performanslarını ve müşteri odaklı çalışıp çalışmadıklarını ortaya koymak amacıyla anket uygulanmıştır. Anket çalışmasından elde edilen veriler Cronbach Alpha güvenilirlik testi, frekans ve yüzde tabloları, faktör analizi, tek yönlü varyans analizi, bonferroni testi, t testi, regresyon analizi kullanılarak analiz edilmiş, elde edilen bulgular değerlendirilerek, sonuç ve önerilere yer verilmiştir. Yapılan analizler sonucunda ise, satış gücü eğitiminden sağlanan yararların ve müşteri odaklılığın, satışçıların performansını ve eğitimden beklentilerini olumlu yönde etkilediğini; yani satışçıların verimliliğini ve etkinliğini arttırdığını söylemek mümkündür.