Ahlaki karar alma sürecinde rasyonel, duygusal ve normatif faktörler: Satış profesyonelleri üzerinde bir araştırma

Hem topluma karşı ahlaki sorumlulukların yerine getirilmesinde hem de işletmenin pazarlama başarısında profesyonellerin ahlaki davranışlarının önemli bir yeri bulunmaktadır. Bu anlamda, müşterilerle etkileşimde işletmeyi temsil eden satış profesyonellerinin işle ilgili ahlaki davranışlarını arttırmak büyük önem arz etmektedir. Karar alma literatüründeki gelişmelerle birlikte duyguların karar almada sanıldığından daha önemli olduğunun anlaşılması, ahlaki kararlarda da duyguların önemli bir belirleyici olduğunu düşündürmektedir. Bununla beraber, ahlaki karar almadaki rasyonellik-normatiflik çatışmasında duyguların rolü tartışmalıdır. Bu araştırmada, satış profesyonellerinin ahlaki kararlarına pozitif ve negatif duygular olarak sınıflandırılan, öngörülen duyguların nasıl ve ne ölçüde etki ettiğinin belirlenmesi amaçlanmıştır. Dahası, bu ilişkide deontoloji ve teleolojinin rolü sorgulanmıştır. Araştırmada deneysel bir tasarım benimseniştir. Bu anlamda, 2*2 faktöriyel tasarıma sahip senaryolar oluşturulmuştur. Türkiye genelinde 303 satış profesyonelinden çevrimiçi veriler toplanmıştır. Saptanan bulgulara göre, öngörülen duyguların ahlaki karar almayı çoğu durumda güçlendirici, bazı durumlarda ise zayıflatıcı rolü olduğu tespit edilmiştir. Ayrıca, deontolojinin öngörülen duygular ile ahlaki karar alma ilişkisini önemli ölçüde etkilediği ve bu ilişkide güçlü kısmi aracılık etkisi olduğu görülmüştür. Teleolojinin ise bu ilişkide doğrudan etkisi olmayıp, zayıf kısmi aracılık ve moderatör (düzenleyici) etkileri olduğu görülmüştür. Anahtar Kelimeler: Öngörülen Duygular, Ahlaki Karar Alma, Teleolojik Değerlendirme, Deontolojik Değerlendirme, Satış Ahlakı