Endüstriyel pazarlarda ilişkisel pazarlama ile müşteri güven-sadakat ilişkisinin incelenmesi

Bu çalışmanın amacı alıcı ile satıcı arasında ki güven sadakat ilişkisini endüstriyel pazarlarda incelemektir. Literatürde güven – sadakat ilişkisi bankacılık, perakende ve servis sektörlerinde incelenmiştir. Ancak bu konuda endüstriyel pazarlarda kısıtlı bilgi olduğu ya da çok az bilimsel çalışma olduğu gözlemlenmiştir. Bu çalışma müşteri güven sadakat ilişkisini, ilişki bağlılığı, gücü, kalitesi ve güvenin öncelleri olan iletişim, ortak değerler ve fırsatçı davranış değişkenleri göz önüne alınarak incelemiştir. Araştırma evreni olarak Türkiye ölçeğinde boru sektörü seçilmiş olup, çalışma evreni olarak bu sektörde çalışan 250 çalışan kolaylıkla bulunabilen örnekleme yöntemi kullanılarak seçilmiştir. Anket verisi çevrimiçi olarak toplanılmış olup güvenirlilik, faktör, korelasyon ve regresyon analizlerine tabii tutulmuştur. Analizlerin sonuçlarına göre güvenin öncelleri olan iletişim ve ortak değerlerin güven üzerinde pozitif ve anlamlı, fırsatçı davranışın ise negatif bir etkisi gözlemlenmiştir. Güven ile sadakat arasında analiz edilen ilişki bağlılığı, gücü ve kalitesi değişkenlerinin tamamının birbiri arasında pozitif etkisi gözlemlenmiştir. İlişki kalitesinin, ilişki gücü ile müşteri sadakati arasında aracı değişken olduğu gözlemlenmiştir. Bu çalışmanın sonucu, Türkiye ölçeğinde endüstriyel pazarlarda firmaların sadık müşteri elde etmek için müşterileri ile ilişkilerini güven ve bağlılık temelinde oluşturması gerektiğini ortaya koyar. Bu çalışma ayrıca endüstriyel pazarlarda gerçekleştirilecek güven sadakat ilişkisini inceleyen gelecek çalışmalar için kapsamlı bir altyapı sağlamaktadır. Anahtar Kelimeler: B2B pazarlama, ilişkisel pazarlama, endüstriyel pazarlama, güven, sadakat, çelik boru sektörü, cam elyafı takviyeli boru sektörü