İç pazarlamanın Türk ilaç sektöründeki satış gücü performansına etkisi

Bu tez çalışması, Türkiye'de faaliyet gösteren ilaç firmaları tarafından uygulanan iç pazarlama stratejilerinin, bu şirketlerde çalışan tanıtım uzmanlarının (satış mümessili) satış performansları üzerindeki etkisini araştıran bir bilimsel araştırmadır. Ayrıca, pazar yönelimi ve çalışan memnuniyeti olgularının iç pazarlama ve satış performansı arasındaki ilişki üzerindeki etkileri de incelenmiştir.Diğer sektörlerden farklı olarak, ilaç firmalarının pazarlama faaliyetleri T.C. hükümeti tarafından kontrol edilmekte, medikal ürünlerin son tüketiciye yönelik tanıtım çalışmaları ile pazarlanması, ilgili yönetmelik önerince engellenmektedir. Dış pazarlama faaliyetlerinin kısıtlı olduğu ve pazarlama stratejilerinin büyük ölçüde tanıtım uzmanlarının interaktif pazarlama faaliyetlerine bağımlı bulunduğu ilaç sektöründe, müşteri odaklı üst kalite satış personelinin seçimi, geliştirilmesi ve şirket sadakatinin sağlanması son derece kritiktir. Bu nedenle, iç pazarlama programlarının satış ekibi performansı üzerindeki etkisinin ilaç sektöründe ölçülmesi anlamlıdır.Çalışmanın veri toplama aşaması, kalitatif ve kantitatif olmak üzere, iki ana metot ile sağlanmıştır. Türk ilaç sektörünün liderleri arasında yer alan dört ilaç firmasının satış ve pazarlama departman yöneticileri ile birebir görüşmeler yapılmış, aynı firmalarda çalışmakta olan 306 tanıtım uzmanının katılımı ile anket uygulaması gerçekleştirilmiştir. Veriler, faktör ve güvenilirlik, regresyon, t-Test ve ANOVA yöntemleri ile analiz edilmiştir.Araştırma sonuçları, iç pazarlama faaliyetlerinin tanıtım uzmanlarının satış performansı üzerinde olumlu etkisi olduğunu göstermiştir. Ek olarak, bu ilişkinin çalışan memnuniyetinden olumlu olarak etkilendiği ve iç pazarlamanın performans üzerindeki etkisini artırdığı gözlemlenmiştir. Pazar yöneliminin aynı ilişki üzerinde bir etkisi olmaması, araştırmanın bir diğer bulgusudur.