Satış
Bu konu başlığı altında 77 tez
Girişimcilik sürecinde pazarlama ve satış aktivitelerinin etkileri ve önemi
Günümüzde işletmelerin sürdürülebilirliğini sağlamak için pazarlama aktiviteleri büyük önem arz etmektedir. Çoğu işletme, pazarlamanın 4P (product, place, price ve promotion) kavramına ve bununla ilişkili müşteri odaklı satışın 4C (customer value, customer cost, customer conevenience & customer communication) analizlerine büyük önem vermektedir. Bu analizlerin iyi bir şekilde yapılması sonucunda çoğu işletmeler başarılı bir şekilde sürdürebilirliğini sağlamaktadır. Günümüzde çoğu işletme girişimcilik kökenli olup, sürdürebilirliklerini devam ettirmeyi amaçlamaktadır. Ancak çoğu girişimcilik serüveni bir fikirle ortaya atılmıştır ve çoğu pazarlama ve satış aktivitesi, girişimcinin özelliklerinin ve fikirlerinin arkasında kalmıştır. Bu araştırmanın amacı pazarlama alanındaki 4P analizlerinin ve bu analizlerle bağlantılı olarak tüketici satın alma aşamasını etkileyen satışın 4C analizlerinin girişimciler (start-up'lar) açısından incelemektir. Bu araştırmanın önemi; girişimcilikte pazarlama ve satış aktivitelerinin önemini vurgulamaktır. Çoğu girişimcinin aklında sadece fikir (product) bulunmaktadır ancak bu ürünün ticarileşmesi içinde analizlerin yapılması gerekmektedir. Bunun yanı sıra, girişimcilik sürecinden, ticarileşme sürecine geçen girişimciler ise; bir sürü problemle karşılaşmaktadır. Bu problemleri ortadan kaldırmak veya problemlerin nedenlerini daha iyi analiz edebilmek için girişimcilikte pazarlamadaki 4P analizini ve satıştaki 4C analizinin yapılması çok önemlidir.
Hububat ürünlerinin satış ve pazarlama sürecinde karşılaşılan sorunlar
Bu çalışmanın amacı Hububat üretimi yapan çiftçilerin ne tür satış ve pazarlama sorunları yaşadıklarını tespit etmektir. Bu araştırmanın bir diğer amacı ise nitel ve nicel analizlerle ortaya çıkan mevcut sorunlara yönelik olası pratik çözümleri ve çiftçilerin beklentilerini ilgililerin dikkatlerine sunmaktır. Bu çalışma tarama modeli tipinde olup; keşifsel bir özellik taşımaktadır. Araştırmanın evrenini Tekirdağ Süleymanpaşa ilçesindeki Çiftçi Kayıt Sistemine üye olan çiftçiler oluşturmaktadır. Nitel veri toplamada Yargısal örnekleme, nicel veri toplamada Kolayda örnekleme ve Kota örnekleme yöntemleri uygulanmıştır. Veri toplama aracı olarak yarı-yapılandırılmış mülakat formu ile anket formu kullanılmıştır. 19 kişi ile mülakat yapılmıştır. Toplanan geçerli anket sayısı ise 363'dür. Katılımcıların en önemli maliyetleri sırasıyla mazot, gübre ve tohumdur. İşçilik ve nakliye giderleri yükselmektedir. Çiftçilerin satışta en önemli sorunları devlet tarafından ton başına açıklanan rakamın yetersiz olması ve tüccarın hububatı ucuza almasıdır. Çiftçiler ürünlerini en çok TMO, Kooperatifler ve tüccar vasıtası ile satmaktadırlar. Hububat üreticileri hasat sonrası mahsüllerini bekletmeden değerinin altında satmak zorunda kalmaktadırlar. Üreticiler depolarda böceklenme ve havalandırma sorunu ile ambalaj ve saklama konusunda da sorun yaşamaktadırlar. Çiftçiler yıllar geçtikçe tecrübelendikçe yıllık ortalama elde ettikleri hasılat miktarı da artmaktadır. Hububat fiyatlarında rekabet yoktur. Peşin ve vadeli alımlar arasında bir fark yoktur. Anahtar Kelimeler: Hububat, Satış, Pazarlama, Tekirdağ.
Muhasebe standartlarına göre stokların ve satışların bağımsız denetimi
Türkiye' de bağımsız denetime tabi olan firmaların sayısı gün geçtikçe artmaktadır. Ülkemizde bağımsız denetime tabi olan tüm şirketlerin finansal tablolarının raporlanmasında Türkiye Muhasebe Standartları/ Türkiye Finansal Raporlama Standartları (TMS/TFRS)' nı dikkate almaları gereklidir. İşletmenin varlıklarında önemli bir yere sahip olan Stok ve işletmelerin karıyla doğrudan ilişkili olan Satış hesapları işletme dışındaki bilgi kullanıcıları ve işletme yönetimi açısından da önemli bir yere sahiptir. Globalleşen dünyamızda uluslar arası firmaların bilgi kullanıcılarının ulaşmak istedikleri bilgilere kolay ulaşması ve anlaşılabilir olması için Uluslar arası Finansal Raporlama standartları(UFRS) ile tek düzelik sağlanmaya çalışılmıştır. Böylelikle firmaların uluslar arası alanda rekabet edebilmesi kolaylaşmıştır. İşletmelerin bilgi kullanıcılarına doğru bilgi verebilmesi için, işletme yönetimin finansal tablolarda stokları TMS 2 stoklar açısından uygulamada ne gibi etkileri olduğunu kapsamlı şekilde inceleyerek ve denetiminin yapılırken finansal tablolarda nelere dikkat edileceğini açıkça ele alınmıştır. Bu çalışmada, stokların yanı sıra satış hesaplarının TFRS 15 müşteri Sözleşmelerinden Hasılat standardında düzenlenen hususlar doğrultusunda finansal tablolara nasıl raporlanacağını ayrıca finansal tabloların denetiminde nelere dikkat edilmesi gerektiği incelenmiştir.
A study on relationship between inventory level and sales quantity and an application from sportswear-retailing industry
In my thesis i deeply analyze effect of invetory level of sales. ı try to estimate 'how massive image' effects customers sale's decision.
Orman ürünlerinin pazarlanmasında elektronik satış uygulamaları
Bu araştırma oduna dayalı orman ürünlerinin satışında 2019 yılından itibaren gündeme gelen ve pandemi ile birlikte yaygın bir şekilde kullanılmaya başlanan elektronik satış yöntemi üzerine irdelemeler yapmak amacıyla gerçekleştirilmiştir. Araştırma kapsamında kurum çalışanları ve müşteriler olmak üzere iki farklı kesime anket çalışması yürütülmüştür. Bunlardan kurum çalışanları anketine 323 kişi ve müşteri anketine ise 120 firma katılmıştır. Ayrıca örnek alan olarak seçilen Denizli Orman Bölge Müdürlüğü'nde dokümanlar üzerinden de detaylı incelemeler yapılmıştır. Araştırma bulgularına göre ilk denemeleri teknolojik gelişmelerin ormancılığa yansımaları ile başlayan elektronik satışlar, özellikle Covid-19 pandemi sürecinde sokağa çıkma yasakları, yüz yüze kalabalık organizasyonlar yapılamaması vb. gibi nedenlerle hızla yaygınlaşmıştır. Başlangıçta zorunluluklar nedeniyle tercih edilen yöntemin hızlı yaygınlaşmasında Orman Genel Müdürlüğünün ilgili çalışanlarının yönteme hızlı uyumu ve elektronik satışları benimsemesi etkili olmuştur. Bunun başlıca nedenleri elektronik satışların kolay, güvenilir, hızlı ve adil bir yöntem olarak görülmesidir. Yöntemin avantajlı görünmeyen yanları ise müşteri ile ilişkilerini azaltması ve fiyatları arttırması olarak belirtilmiştir. Öte yandan müşteriler ise elektronik satışların avantajlı olup olmadığı hususunda (özellikle pandemi sonrası dönem için) kararsız kalmışlardır. Zira yöntem, pratik ve işleri kolaylaştırıcı olarak görünmesine rağmen, fiyatlar beklentinin oldukça üzerinde oluşmuştur. Bunda elektronik satışın başladığı dönemin enflasyonist bir ortama ve aşırı yüksek piyasa koşullarına rast gelmesinin etkisi de olabilir. Bununla birlikte müşterilerin önemli bir kısmı fiyat artışının temel nedeninin elektronik satışlar olduğuna inanmaktadır. Ayrıca küçük ölçekli işletmelerin ürün satın alamamasını ve kurumla müşteri arasındaki ilişkinin zayıflamasını da elektronik satışın zayıf yönleri olarak belirtmişlerdir.
Doğrudan satışa dayalı ürünlerin pazarlamasında eğitimin işlevi
Günümüzde her ne kadar teknolojik gelişmeler yoğun bir şekilde gerçekleşse ve Endüstri 4.0 kavramı yüksek bir kabul görme ile karşılansa da insan faktörü hiçbir zaman önemini yitirmemektedir. Varlığını sürdürmeyi hedefleyen, rekabet ortamında fark yaratmak isteyen bir işletme için en değerli ve vazgeçilmez kaynak insan kaynağıdır. Firmalar ürün veya hizmetleri konusunda birbirinden ilham alabilir fakat insan faktörü kolay kolay kopyalanmayan bir güçtür. Parçadan bütüne bir anlayıştan söz edersek, bütünün başarısı parçaların her birinin ayrı ayrı başarısı ile mümkündür. Ürün veya hizmetlerin tüketiciyle buluşma yolculuğunda yer alan çalışanların bilgi ve becerisi işletme hedeflerine ulaşması adına çok önemlidir. Bu bilgi ve becerideki yetersizlik veya düşük aidiyet gücü ve motivasyon pek çok işletmenin gelişimi önündeki en büyük engeldir. Değişime ayak uyduramayan teknolojide olduğu gibi insan kaynağı da işletmeyi rekabette geride bırakacaktır. Tartışmaya açık olmayan günümüzün yoğun rekabet ortamında çalışana yatırım yapmak gerekli bir maliyet bileşenidir. Bu maliyetin yani yatırımın geri dönüşümündeki başarı, ihtiyaçların doğru ve zamanında tespiti ile mümkün olacaktır. Bu ihtiyaçlar, kurum kültürü ve hedefleri ile birleştirilip bilimsel yaklaşımlı eğitim programları hazırlanmalıdır. Titiz bir şekilde hazırlanan ve sunulan eğitimler, süreç sonrasında başlangıç hedeflerine uyumun değerlendirilmesi ile bir döngü ve çalışma hayatı için zorunluluktur. Bütün sektörlerde olduğu gibi doğrudan satış sektörü de yüksek bilgi ve beceriye sahip bağımsız girişimcilere sahip olarak rekabet ortamında varlığını sürdürmek ister. Alışılagelmiş bir katılımcı kitlesinden daha farklı bir yapıya sahip doğrudan satış sektörü işlevi ve sonuçları araştırılmıştır. Bu amaçla sektöründe oldukça önemli bir aktörü olan bir firmanın üyelerine yönelik eğitimleri irdelenmiş ve eğitim sonuçlarının katkıları analiz edilmiştir. Anahtar Kelimeler: Pazarlama, Doğrudan Pazarlama, Doğrudan Satış, Eğitim
Empirical and simulation based analysis of detailing activities of a pharmaceutical company in Turkey
In this thesis, the impact of detailing activities on prescription behaviour of physicians and their carryover effects are studied using the geographic location based sales and detailing activity data of five products from a leading pharmaceutical company in Turkey. First, the relationship of sales to detailing activities and to activities made in different customer segments are analyzed using a linear regression model. It has been found that a significant relationship exists between total detailing activities and sales for four out of five products. As to the activities made in different customer segments, significant results are observed for only one product. Secondly, the outcomes of the regression are used to develop an agent based model to predict the impact and the carryover effect of detailing activities on different customer segments. The outcomes of the simulation model, when run with the best fitted impact and carryover ratios for the selected regions, reveal 10-15% deviation amongst the actual monthly values and the predicted values.
Firm size, volatility and labor market thickness
In this thesis, I investigate the relationship between labor market thickness and volatility of sales. Marshall suggests that thick markets occur since industrial organization increases productivity. In Principles of Economics (1890), Marshall explains how economic concentration positively effects productivity, growth, innovation and exposure to shocks. Using a firm-level panel data for 18 countries, I test a new dimension of firm effectiveness, namely sales volatility, and relate it to industry and/or overall economic concentration. In the results of tests, I find that there is a negative relationship between the volatility of sales and both employment level and the share of employment in a region, separately. For the firms which are in same sector, in a given region, as the share of the firms' employment in that region decreases; volatility increases for that firms.
An examination of sales performance indicators for international live music events in Turkey
Music industry has been disrupted tremendously by the digital economy. As a result, live music events, instead of record sales, has become a major driver of the industry with growing number of performers, diverse audiences and outlets of live performances. So, understanding live music event success should be an important research subject. However, there is a literature gap in explaining this phenomenon. In the literature, live events are considered as an experience good and experience can take various forms as part of audience research. On the other hand, this study specifically aims to explore the live music events and their sales performance indicators. A sample of 131 live music events, performed at Zorlu Performing Arts Center between the years 2016 and 2018 have been employed for the study. Findings reveal that the brand related variables, distribution related variables and objective features have significant effects on the sales performances of those events.
The impact of Covid-19 pandemic on the online sales of soft drinks
The world has been living under the devastating effects of Coronavirus disease over two years. In order to fight with this virus, governments and people took some precautions. Social distancing, staying at home, and curfews are the most popular ones. Education and business transported to the Internet. Online meetings, distant lectures were replaced to face-to-face meetings and traditional lectures. On the other hand, these restrictions accelerated the digitalization and increased the use of the Internet. E-commerce became more important than before. People's shopping pattern has changed in the days of the pandemic. Demand for certain products increased. However, due to restrictions, people shopped in panic, and it became hard to find some products. Moreover, people stocked some products in order not to be affected by price increase or face the fear of unavailability People started to order the things they did not order before. Fast moving consumer goods are one of these the products that are sold rapidly. It is easy to find FMCG products both online and offline. FMCG category is one of the most growing categories in e- commerce. Soft drinks are one of the sub-categories of FMCG and refer to the non- alcoholic cold beverages. In this study, secondary data from the market leader company in soft drinks category and e-commerce data of its products. Quantitative analysis is conducted to understand the relation between the pandemic (and lockdowns) and the online sales of the Coca-Cola products. Findings show that there is an increase on the sales of these products through the online channels after the pandemic and the curfew affects sales to consumers.
İnternet ortamında sipariş alma ve satış işlemlerinin muhasebe bilgi sistemine etkisi ve bir uygulama
YÜKSEK LİSANS TEZ OZU İNTERNET ORTAMINDA SİPARİŞ ALMA VE SATIŞ İŞLEMLERİNİN MUHASEBE BİLGİ SİSTEMİNE ETKİSİ VE BİR UYGULAMA Arman Aziz KARAGÜL İşletme (Muhasebe/Finansman) Anabilim Dalı Anadolu Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, Eylül 2001 Danışman: Prof. Dr. Fevzi SÜRMELİ Çalışma, internette faaliyet gösteren işletmelerin, muhasebe bilgi sistemlerinin incelenmesi üzerinedir. Bu konunun seçilmesindeki amaç, elektronik ticaretin bir bölümünü oluşturan internet ticaretinin gün geçtikçe yaygmlaşması ve toplam ticaret içindeki payının artmasıdır. İnternette faaliyet gösteren işletmelerin sipariş alma ve satış işlemleri, diğer işletmelere göre farklılık göstermektedir. Bu da, muhasebe bilgi sisteminde değişikliklere yol açmaktadır. Çalışmada, internette faaliyet gösteren işletmeler ile internette faaliyet göstermeyen işletmelerin sipariş alma ve satış sistemleri incelenmiş ve internette faaliyet gösteren bir işletmeye ilişkin uygulama ele alınmıştır. Çalışmanın ilk bölümünde, bilgi çağının gelişimi, elektronik ticaret kavramı ve türleri, elektronik ticaretin muhasebeye etkisi hakkında bilgiler verilmiştir. Çalışmanın ikinci bölümünde internette faaliyet gösteren işletmelere ilişkin sipariş alma ve satış işlemleriyle, internette faaliyet göstermeyen işletmelere ilişkin sipariş alma ve satış işlemleri gösterilmiştir. Üçüncü bölümde internette faaliyet gösteren bir işletmeye ilişkin uygulamaya yer verilmiştir.
Duygusal emek, işgören performansı ve işe yabancılaşma arasındaki ilişkilerin incelenmesi: Satış danışmanları üzerine bir araştırma
Günümüzde hizmetin sunumu önemli hale gelmiştir. Bu sebeple, örgütler rekabet avantajı elde edebilmek için müşteri memnuniyetine önem vermektedir. Örgütler, müşteri memnuniyeti sağlamak ve müşterilerin kendilerini daha iyi hissedebilmeleri için birtakım duygusal davranış kuralları belirlemektedir. İşgörenler hizmet sunumu esnasında bu davranış kurallarına uymak zorundadır. Böylece fiziksel ve zihinsel olarak yapılan işlere duygular da dahil olmakta ve duygular işin bir parçası haline gelmektedir. Diğer taraftan insanların, iş esnasında gerçek duyguları ile uyumsuz olan duygusal davranış kurallarını sergilemek durumunda olmaları onları olumsuz etkileyebilmektedir. Bu açıdan duygusal emek davranışı kavramı, tez çalışması kapsamında odaklanılan temel kavram olmuştur. Bu araştırmanın amacı, satış danışmanlarının duygusal emek davranışları ve işgören performansları ile işe yabancılaşmaları arasındaki ilişkiyi incelemektir. Çalışmada veri toplama aracı olarak anket tekniğinden faydalanılmıştır. Bu kapsamda, Trabzon ilinde bulunan AVM'lerde görev yapmakta olan 255 satış danışmanı üzerinde veri toplanmıştır. Verilerin analizi sürecinde tanımlayıcı istatistiksel analizler, güvenilirlik analizi, faktör analizi, korelasyon analizi ve regresyon analizi yapılmıştır. Araştırmanın sonuçlarına göre, duygusal emek ve işe yabancılaşma arasında istatistiki olarak anlamlı ve pozitif yönlü bir ilişki belirlenmiştir. Duygusal emeğin alt boyutu olan yüzeysel davranış ve samimi davranış ile işe yabancılaşma ve alt boyutları arasında anlamlı bir ilişki olmadığı, ancak derinden davranış boyutunun, işe yabancılaşmanın alt boyutu olan kendine yabancılaşma boyutu ve özerklik boyutu ile arasında istatistiki olarak anlamlı ve pozitif yönlü bir ilişki saptanmıştır. Diğer taraftan, işgören performansı ile işe yabancılaşma ve alt boyutları arasında istatistiki olarak anlamlı ve negatif yönlü bir ilişki belirlenmiştir.
Perakende sektöründe satışçı motivasyonu: Espark Alışveriş Merkezi'nde çalışan satışçılar üzerinde bir araştırma
Günümüzde artan rekabet ortamına bağlı olarak satışçılar işletmenin amaç ve hedeflerine ulaşmasında önemli rol oynamaktadır. Teknolojik gelişmeler ve müşterilerin daha bilinçli olması gibi nedenlerden dolayı satışçıya satışın gerçekleşmesinde daha fazla rol düşmektedir. Başarılı bir satışçı müşterinin istek ve ihtiyaçlarını doğru bir şekilde anlamalı, ürün hakkında doğru bilgiler verip, müşteriyi satışın gerçekleşebilmesi için ikna etmelidir. Benzer ürünler satan pek çok işletmenin olmasına bağlı olarak satışçının ürünleri satabilmesi için istekli olması gerekir. Satışçı işletme içerisinde müşterilerle yakın temas kuran kişi olduğundan satışçının müşteriye karşı tutumu çok önemlidir. Bu nedenle mağaza yöneticilerinin satışçıların farklı kişisel özelliklere ve beklentilere sahip olduğunu göz önünde bulundurarak onlara uygun motivasyon araçlarını kullanıp satışçıların iş tatminlerini en yüksek düzeye çıkarmalıdır.Bu çalışmanın amacı Espark alışveriş merkezinde çalışan satışçıların farklı motivasyon araçlarına verdikleri önemi ve mevcut işlerinde motivasyon araçlarından memnuniyet düzeylerini belirlemektir. Bu doğrultuda öncelikle satışçıların motivasyon araçlarına verdikleri önem düzeyleri, bu araçlardan duydukları memnuniyet düzeyleri ve önem ve memnuniyet düzeyleri arasındaki fark incelenmiştir. Satışçıların motivasyon araçları içerisinde en çok iş güvencesine önem verdikleri görülürken, müşterilerle kurdukları ilişkilerden en fazla memnun oldukları görülmektedir.
Türkiye ve Çin'deki işletmelerin satiş ve pazarlama personelinde aradıkları özellikleri̇n iş ilanları üzerinden karşılaştırmalı anali̇zi̇
Günümüz iş dünyasında sadece müşteri pazarında değil, işgücü pazarında da yoğun rekabet yaşanmaktadır. İşletmelerin yetenekli çalışanları kendilerine çekmek için kullandıkları önemli araçlardan biri iş ilanlarıdır. İş ilanlarının amacı ise işletmelerin ih-tiyaç duyduğu niteliklere sahip çalışanlara iş ile ilgili bilgi vermek ve onların işletmeye başvuru yapmalarını sağlamaktır. Bununla birlikte, bu yoğun rekabet zamanında satış ve pazarlama işletmecilik için çok önemli bir faaliyet alanı haline gelmiştir. İşletmelerde satış ve pazarlama faaliyetlerinin yürütülmesinde nitelikli pazarlama meslek elemanlarına ihtiyaç duyulmaktadır. Küreselleşme dünyada satış ve pazarlamanın evrensel kuralları geçerli olmaya başladığı için işletmelerin niteliklere sahip satış ve pazarlama personeline sahip olmayı isteyecekleri varsayılabilir. Bu araştırmanın amacı, iki farklı kültüre sahip olan ülkelerin gazetelerinde yer alan iş ilanlarını içerik yönünden karşılaştırarak ben-zerliklerini ve farklılıklarını ortaya koymaktır. Bu araştırmada, Türkiye'de Hürriyet Gazetesi haftalık İK ekinden ve Çin'de Urumçi Gece 招聘gazetesindeki satış ve pazarlama alanında yayımlanan iş ilanlarının içerikleri analiz edilmiştir. İş ilanı içinde işletmelerin adaylara sunduğu olanaklarla ilgili bilgi verip vermemenin ve bu bilgiyi tüm bir ifadeyle veya ayrıntılı bir şekilde vermenin, adayların iş ilanına yönelik tutumlarında ve ilanda belirtilen pozisyona başvuru yapma niyetinde nasıl etkileri olduğu irdelenmiştir. Anahtar Kelimeler: İş İlanları, Satış, Pazarlama, Satış ve Pazarlama Alanındaki İşlet-meleri, İçerik Analizi.
Satış gücü teknoloji kullanımının satış performansına etkisi
Günlük yaşamda ticaretten eğitime kadar her alanda vazgeçilmez bir öneme sahip olan teknoloji kullanımı, ekonomide önemli bir yeri olan satış elemanlarının müşterilerle iletişiminde de etkin bir rol oynar. Rekabetin yoğunlaşması ve farklı iletişim kanallarının da ortaya çıkmasıyla klasik yöntemlere dayalı iletişimde başarıyı yakalayabilmek oldukça zorlaşmıştır. Teknolojik uygulamaların iş hayatında kullanımının yaygınlaşması, satış elemanlarının kolay bir şekilde iletişim ve etkileşim sağlama ve sorunlara karşı hızla çözümler üretebilmesine olanak sağlamıştır. Dolayısıyla satış elemanlarının teknoloji araçlarının kullanımını iyi bir şekilde bilmesi ve adapte olabilmesi önemlidir. Literatürde incelenen çalışmalarda satış teknolojisi kullanımının satış elemanının performansını nasıl etkilediği yönünde çalışmalara ihtiyaç duyulduğu ifade edilmektedir. Bu sebeple çalışmada, satış teknolojisi kullanımının satış performansına etkisini incelemek amaçlanmıştır. Bu amaç ekseninde müşteri yeterlilik becerileri ve müşteri odaklı satış anlayışına sahip olan satış elemanlarının teknoloji kullanmasıyla satış performansı arasındaki ilişkinin nasıl değerlendirileceği ve teknoloji öz yeterliliğinde satış elemanının performansını nasıl etkileyeceği aracı değişen olarak ele alınıp incelenmiştir. Elde edilen sonuçlar doğrultusunda, satış elemanının teknoloji kullanımının performansı artırdığı ve işe alımlarda teknoloji öz yeterliliğine sahip kişilerin tercih edilmesi işletmeler için faydalı olacaktır. Bu çalışmada teknoloji kullanımın performans ile arasındaki ilişkiyi değişkenler ile beraber açıklamayı ve akademisyenler ile yöneticilere yeni bilgiler sunarak farklı bakış açısı kazandırabilme potansiyeli sağlamaktadır.
Sales person - customer relationship analysis for sales force development in Turkish automotive retailing
Fundamental to the success of any organization is its relationship with its customers. The main topic of this study is this relationship between the customer and the sales force. The purpose of this study is to contribute to research about sales force development by understanding the relationship with the customer better. The scope of the study is the Turkish domestic automotive market, concentrating on commercial vehicle sales staff and their customers.Salesperson effectiveness is critical both for dealers, national distributors and the wider society; in this study, critical points of salesperson effectiveness and ways for improvement will be researched.Two different types of marketing environment can be defined. Transaction marketing consists of single exchanges. However, if the focus changes from a concentration on individual exchanges to one where marketing activities are built on establishing and developing successful relationships, then a relationship marketing / selling concept comes into play.Since it is the authors? hypothesis that relationship based selling is more effective than transaction selling, this research will focus on the relationship between the salesperson and the customer. The study will seek to identify critical points from both the customer and salesperson viewpoints, with an aim to improving these exchanges.As a business outcome, TEMSA will use the findings of this study as input for sales force development. In contrast with the norm of providing dealers with buildings, advertisements or trade promotions, the focus will be on developing the sales force at Canter Light Trucks (Appendix 1) in order to keep hold of their market share leadership. By this way an asymmetric competition will be made for increasing sales, without a price and expense increase.Methodic research of the sales-customer relationship is not standard practice in the Turkish Automotive industry. Strategy development and decision-making are generally based on intuition and rules of thumb.The research findings will bring academic insight in determining the important factors in successful salesperson ? customer relationships. Possible directions for further research will be highlighted.The Model that will be used in the study is given in Appendix 2Keywords: Relationship Selling, Factors in Salesperson-Customer Relationship, Sales force Development
Usage of predictive analytics for retail sector and an application example
Retailers today have many data storing technologies, drowning in data. Nearly all big retail organizations store have huge volumes of data, with expensive data storing technologies. Huge volumes of data are being stored everyday, including transactional data, customers data, promotions data, stock data and etc. But since they can not manage to transform this data into knowledge, they are lacking in insight. Organizations do not have enough knowledge to sort through data and use it to make smart decisions. As a results most of the organizations are struggling with supply chain problems, including stockouts, overstock, and discounting.Aim of the study is to prove that predictive analytics helps organizations to generate accurate individual actions and increase organizations effectiveness significantly in various dimensions including marketing, sales, supply chain management, etc.
Impact of internal marketing on sales force performance in Turkish pharmaceutical sector
This paper presents an empirical study which focuses on the relationship between the implementation of internal marketing programs and the performance of sales representatives? working for pharmaceutical firms operating in Turkey. Moreover, the study also explores the mediating effect of employee satisfaction and the moderating effect of market orientation on the relationship between internal marketing and sales force performance.Different from other sectors, the marketing function in Turkish pharmaceutical organizations is strictly controlled by the regulations of the Government and direct-to-consumer marketing and advertising are not allowed. In a business setting where external marketing activities are very limited and marketing strategy is almost dependent upon the interactive marketing techniques applied by the sales representatives; the selection, recruitment, development and retention of customer-oriented, top-quality sales personnel are very critical. Thus, measuring the impact of internal marketing on performance in pharmaceutical sector is very meaningful and constitutes the significance of this piece of research.The study is based on data collected by qualitative and quantitative methods. Sales and marketing managers from 4 leading pharmaceutical firms are interviewed. 306 sales representatives working in the same firms have been subjected to a survey. Factor and reliability, regression, t-Tests and ANOVA analyses are used to investigate the data.The findings indicate that there is significant positive relationship between internal marketing and sales force performance. The hypothesis that employee satisfaction mediates the relationship between internal marketing and sales force performance is supported, where the positive impact of internal marketing on performance is enhanced by this mediation. However, the research results show that market orientation has no moderating effect on the same relationship.
Lider-üye etkileşiminin satış elemanı yaratıcılığı üzerindeki etkisinin araştırılması
Günümüzde işletmelerin gerek kendi faaliyet alanında ayakta kalması için değişen teknolojik koşullara anında uyum sağlayabilecek esneklikte olması gerekmektedir. Rakiplerin gün geçtikçe zorlaşan piyasa koşullarında dönüşümleri, rekabeti arttırmakta, bu durum bir takım aksiyonların önceden planlanıp hayata geçirilmesini gerekli kılmaktadır. Bu noktada işletmelerin organizasyon yapısının, süreçlerin ve eylemlerin mevcut ortam / sorunlara adapte olabilecek şekilde esneklik göstermesi gerekmektedir. Organizasyonların en önemli girdisi olarak kabul edilen insan faktörü satış sürecinin de en maliyetli unsurlarından biridir. Bu nedenle işletmelerin başarısına katkıda bulunmak adına satış elemanları kişisel özelliklerini ve satış tecrübelerini kullanarak satış / pazarlama alanında karşılaştıkları sorunlara etkin çözüm önerileri geliştirmelidirler. Bu noktada satış elemanlarının yaratıcı özellikleri ön plana çıkmakta; yenilikçi, yaratıcı ve sonuç odaklı çözümler satış elemanlarının ve bir bütün olarak satış/pazarlama departmanının başarısını kuşkusuz arttırmaktadır. Satış elemanlarının yaratıcı özellikler edinmeleri veya mevcut yaratıcı fikir ve tutumlarını hayata geçirmelerinde birçok faktör etkide bulunmaktadır. Bu faktörlerin en önemlilerinden biri satış yöneticilerinin liderlik özellikleridir. Organizasyonlarda etkin role sahip liderlerin astlarıyla olan iş ilişkileri birçok sürece temel oluşturmaktadır. Lider- üye etkileşimi (LMX) kavramı bu noktada devreye girmektedir. Etkin bir etkileşim çalışanların yaratıcı fikirler üretme ve bu fikir üretme sürecini yönetebilme kabiliyetini kuvvetlendirmektedir. Tüm bu bulgulardan hareketle bu çalışmada, lider- üye etkileşimi ve yaratıcılık kavramları farklı boyutlarıyla incelenmiş, öncül ve ardıllarına değinilmiş ve lider - üye etkileşiminin satış yaratıcılığına etkisi araştırılmıştır.
Milli emlak ve hazine taşınmazlarının idaresi
Selçuklu ve Osmanlı imparatorluğunun mülkiyet rejiminden kaynaklanan nedenlerle ve Türkiye Cumhuriyet devletinin yapısı gereği ülkemiz toprak yüzölçümünün % 50'sinden fazlasının mülkiyeti Hazineye aittir. Bu oran ülke genelinde yapılan kadastro çalışmaları, bağış ve çeşitli kanunlarla Hazineye mal intikali devam etmesi nedeniyle artmaktadır.5018 sayılı Mali Yönetim ve Kontrol Kanunun I sayılı cetvelinde yer alan Genel Bütçe kapsamındaki kamu idarelerinin tüzel kişiliklerine Hazine adı verilmiştir. Bu cetvelde yer alan kuruluşların mal edinme yetkileri olmaması nedeniyle taşınmazları Tapu sicilinde Maliye Hazinesi adına tescil ettirilmektedir.Mülkiyeti Maliye Hazinesine ait olan taşınmazların yönetimi sürecinde Maliye Bakanlığının ana hizmetler biriminde yer alan Milli Emlak Genel Müdürlüğü önemli bir görev üstlenmiştir.Bu çalışma kapsamında Hazine taşınmazlarının yönetiminde yetkili kuruluş olan Milli Emlak Genel Müdürlüğünün tarihçesi, teşkilatı yapısı ve görevleri hakkında bilgi verilmeye çalışılarak, Hazinenin nasıl mal edindiği ve mülkiyeti kendisinde bulunan taşınmazlarının tasfiyesi ve yönetimi ile ilgili çeşitli işlemler ve kavramlar üzerinde durularak Hazine taşınmazlarının nasıl idare edilmeye çalışıldığı açıklanmaya çalışılmıştır.Anahtar Sözcükler: Milli Emlak, Hazine Arazisi, Ecrimisil (Kullanma Bedeli), Tespit, Satış, İrtifak Hakkı, Devir ve Terk
Kütahya'da bulunan çini satış mağazalarındaki ürün teşhirinin pazarlama uzmanları, tüketici görüşleri ve grafik tasarım ilkelerine göre değerlendirilmesi
Geçmişten günümüze kadar Kütahya için önemli olan çinicilik yüklenmiş olduğu sanatsal değerler yanında; ekonomik, sosyal ve kültürel değerlerle de ön plana çıkmıştır. Çok eski çağlardan beri süregelen çinicilik Kütahya halkının önemli bir geçim kaynağı olmuştur.Bu araştırmada; Kütahya çinilerinin pazarının oluşmasında bir bölüm olan mağazacılıkta, ürünlerin teşhiri yapılırken sunumların ve mağazaların atmosferi incelenmiştir. Ancak Kütahya'daki çini satış mağazalarında ürünlerin teşhirine dikkat edilmediği kaynak tarama yöntemi ile nitel yöntemlerden ve bu alanda tüketici ve uzman kişilerle yapılan görüşme tekniği ile belirlenmiştir. Bu kapsamda tüketici ve uzman kişilere yöneltilen sorular ile mevcut çini satış mağazalarının durumları grafik tasarım ilişkisi ile incelenmiş, ürün teşhirlerinin grafik tasarım ile ilişkilendirilerek yapılmadığı görülmüştür.Sonuç olarak, tüketici ve uzmanların görüşlerine yer verilerek çini satış mağazalarının mevcut durumlarının iyileştirilmesine yönelik yorumlamalarla birlikte, ürün teşhirinin grafik tasarım ile ilişkisinin iyileştirilmesi ile doğabilecek kazanımlar ortaya konulmuştur. Ürün teşhirlerinin grafik tasarım ilişkisinde iyileştirmeler yapılırsa ekonomik, sosyal, kültürel kazançlar sağlayabileceği belirtilmiştir.Anahtar Kelimeler: Çini Satış Mağazaları, Grafik Tasarım, Kütahya, Ürün Teşhiri.
Yeni ürün inovasyonu ve yeni ürün inovasyonunun satışlarının ön raporlanması
Firmalar, piyasada varlıklarını koruyabilmek ve geleceğe taşıyabilmek amacıyla yenilikler yapmak zorundadır. Bu inovasyonlar mevcuttaki ürün, hizmet veya süreçler için yapılabilmektedir. Firmalar, bu inovasyonları yaparken nerede ve nasıl bir inovasyon yapmaları gerekeceğini seçebilmek için birçok yöntem kullanmaktadır. Son zamanlarda, bu inovasyon seçimini yapmak için Tasarım Odaklı Düşünme Yöntemi uygulanmaktadır. Firmalar mevcuttaki ürünlerini geliştirerek, yeni bir ürün piyasaya çıkartmadan önce yeni ürünün piyasaya sürülmesinin bünyeleri açısından kâr-zarar durumunu öngörmelidir. Bu öngörme, Difüzyon modellerinden birisi olan, Frank Bass tarafından ortaya çıkartılan bir model yardımıyla hesaplanacaktır. Bass Difüzyon Modeli, dayanıklı yeni bir ürünün ilk satışlarının tahmininde kullanılan yaygın bir difüzyon modeli olarak kullanılmaktadır. Bu modelin amacı, yeni ürünün ilk satışlarının matematiksel bir form yardımıyla toplumda nasıl benimsendiğini göstermektir. Frank Bass'a göre bu benimseme olayını gerçekleştirecek iki müşteri tipi vardır. Bunlardan biri yenilikçilerden oluşurken, diğer müşteri tipi ise taklitçileden oluşaktadır. Benimsenme durumunu göstermek için ise Bass Difüzyon Modelinin temel parametreleri olan p, q ve m'nin tahmin edilmesi gerekmektedir. Frank Bass p, q ve m parametrelerini bulmak için En Küçük Kareler tekniğini uygulamıştır. Yapılan bu çalışmada, özel bir inşaat firmasının üretmiş olduğu bir beton kırma makinesinin satış verileri kullanılarak parametre tahminleri gerçekleştirilmiştir. Parametre tahminlerinden sonra, zirve satış zamanı ve zirve satış sayısı tahmin edilmiştir. Elde edilen sonuçlardan sonra, gerçekleşen ve önraporlanan satış verileri karşılaştırıldığında, Bass Difüzyon Modelinin dayanıklı yeni bir ürünün ilk satışlarını tahmin etmede başarılı olduğu görülmüştür. Bu tezin amacı, yeni ürünün satışlarını önraporlayan Bass Difüzyon Modelinin tanıtılmasını ve Türkiye'de henüz uygulanmamış olan bu modelin yeni ürün ile ilgilenen şirketlere bir kaynak oluşturmasını sağlamaktır.
Satış geliştirme faaliyetlerinin satın alımlar üzerine etkisi: İçeçek ürünleri üzerine bir uygulama
Üretici işletmelerin ve ürün markalarının sayılarındaki artışa karşın, ürünlerin temel özelliklerinin giderek birbirine daha çok benzemesi ve bu nedenle artan rekabet koşulları, işletmelerin büyüme planlarındaki satış miktarlarına ulaşamamalarına neden olmaktadır. Günümüzün ekonomik koşullarının da getirmiş olduğu güçlükleri dikkate alarak işletmeler büyüme planlarını kısa dönemlerde gözden geçirmekte, acil tedbirler almaktadırlar. Bu sebeple son yıllarda tutundurma karmasının önemli bir elemanı olan satış geliştirme yöntemi işletmeler tarafından çok sık kullanılır hale gelmiştir. Çalışmada, tutundurma, satış geliştirme yöntemleri, bu yöntemlerin planlanması, değerlendirilmesi ve uygulama şekilleri hakkında literatür taraması yapılmış ve içecek ürünlerinde tüketicilere yönelik uygulanan satış geliştirme yöntemlerini içeren bir uygulama çalışması gerçekleştirilmiştir. Çalışmadaki amaç, tüketicilerin eğitim, yaş, gelir, cinsiyet ve medeni durum gibi demografik özellikleri ile içecek ürünlerinde uygulanan satış geliştirme yöntemlerinden etkilenimleri arasında anlamlı bir ilişkinin olup olmadığının belirlenmesidir. Çalışma sonucunda tüketicilerin demografik özellikleri ile içecek ürünlerinde uygulanan satış geliştirme yöntemlerinden etkilenimleri arasında anlamlı bir ilişkinin olmadığı görülmüştür. Genelde tüketicilerin satın alma davranışları demografik özelliklerinden bağımsız gerçekleşmektedir. Anahtar Kelimeler: Tutundurma,Tutundurma Karması, Satış Geliştirme, Tüketici Demografikleri
Kişisel satışta yapay zeka kullanımı ve eğitim sektöründe bir uygulama
Yapay zeka teknikleri kullanılarak geliştirilen uzman sistemler, çözümü için uzmanlık gerektiren konularda gerekli, öneri, teşhis veya çözüm getirebilmek için kullanılmaktadırlar. Bu sistemler uzmanlık gerektiren her hangi bir konuda, ilgili konunun sınırları içerisinde kalmak kaydı ile bir uzmanın zekasını taklit ederler. Müşteriler her hangi bir malı satın almadan önce, satın alma karın ile ilgili bir sürecin içersine girerler ve dahili ve harici araştırmalar ile geçmiş tecrübelerinden elde ettikleri bilgileri değerlendirerek genellikle birkaç farklı seçenek arasında bir karar verirler. Satış mesleğinde başarılı olabilmek için satıcının ürününü, müşterisini, pazarını, rakiplerini ve şirketini tanıması yani satış bilgisine sahip olması gerekmektedir. Etkin bir satış görüşmesi yapabilmek ve müşterilerin sorularını rahatlıkla cevaplayabilmek için satıcının konusunda uzman olmalıdır. Yurtdışı eğitim danışmanlığı sektöründe çalışan satıcılar müşterilere ürünler ile ilgi akademik içerik, kabul koşulları, vize şartları, maliyetler ve sosyal imkanlar gibi konularda teknik bilgileri aktararak kişisel satış yaparlar ve bu bilgileri müşterilere aktarabilmek için konularında uzmanlaşmış olmaları gerekmektedir. Bilgi tabanı üzerinde ileri ve geriye doğru çıkarım mekanizmaları kullanarak, bir yurt dışı eğitim danışmanı veya satıcısının zeki davranışlarını taklit edebilen bir uzman sistemin tasarlanabilmesi mümkündür. Uzman sistem teknolojisi bu uygulama için en uygun yapay zeka tekniğidir. Anahtar Kelimeler: Yapay zeka, uzman sistem, kişisel satış, yurtdışında eğitim