Endüstriyel pazarlarda satın alma davranışları ve alıcı-tedarikçi ilişki kalitesinin incelenmesi

Malzeme satışı ve/veya hizmet satışı gerçekleştiren firmaların, bir ürünü ve/veya hizmeti gerçekleştirdikleri satış sürecinde alıcılar üzerindeki etkisi son derece önemlidir. Alıcıların satın alma sürecinde ilişki kalitesini koruma veya artırma konusunda öncelik verdikleri faktörleri anlamak, etkili stratejiler geliştirmek için büyük öneme sahiptir. Bu araştırma alıcı-tedarikçi ilişkilerinde önemli olan memnuniyet, sadakat ve uzun vadeli ilişki yönelimi gibi davranışları geliştirmede, özellikle alıcının bakış açısından rasyonel ve duygusal faktörlerin rolünü incelemeyi amaçlamaktadır. Bu amaç doğrultusunda, Türkiye'de faaliyet gösteren ve aktif olarak bu firmalarda çalışan 213 bireyden anket aracılığıyla veri toplandı. Toplanan veriler, demografik soruların frekans analizleri, normal dağılım testleri, güvenilirlik, faktör analizi, standart çoklu regresyon, Pearson korelasyon analizi ve ANOVA kullanılarak analiz edildi. Bulgular, katılımcıların alıcılar ve satıcılar arasındaki ilişki kalitesini olumlu algıladıklarını göstermektedir. Ayrıca, ilişki kalitesi alt boyutları ile memnuniyet, sadakat ve uzun süreli ilişki eğilimleri arasında istatistiksel olarak anlamlı pozitif ilişkiler bulunmuştur. İlave olarak, ilişki kalitesinin alt boyutlarının, yeniliğe adaptasyon ve marka portföyü itibarının sadakat düzeyini; marka portföyünün itibarı, tedarikçinin geçmişten gelen şöhretinin ve yeniliğe adaptasyonun bağlılık düzeyini; son olarak ise marka portföyünü itibarının ve tedarikçinin geçmişten gelen şöhretinin uzun süreli ilişki yönelimi düzeylerini etkilediği belirlenmiştir. Bu çalışmanın sonuçlarının, alanında uygulamacılara önemli katkılar sağlaması beklenmektedir.