Müşteri muhasebesi bağlamında müşteri değeri ve karlılık analizi: Bir uygulama

Günümüz amansız rekabet ortamında faaliyette bulunmak zorunda olan işletmeler kar elde edebilmek ve en önemlisi devamlılıklarını sağlamak adına yeni yönetim sistemleri geliştirmek ve kullanmak zorundadırlar. Stratejik yönetim muhasebesi kavramı da bu ihtiyaçtan ortaya çıkmış ve işletmelerin müşteri odaklı bir yaklaşımla müşteri veya müşteri grupları özelinde muhasebe yapmaları gerekliliği üzerinde durmuştur. Müşteri muhasebesinin asıl amacı her bir müşteri veya müşteri grubunun işletmeye katmış olduğu değerin tespit edilmesidir. Müşterinin işletmeye katmış olduğu değer tespiti yapılırken fayda-maliyet kıyaslaması yapılması daha objektif bir değerlendirme yapmayı sağlamaktadır. Geleneksel maliyetlendirme yöntemleri günümüz işletmelerinin ihtiyaçlarına yeterince cevap verememektedir. İşletmelerin hizmet vermiş oldukları müşteriler bazında yapılacak fayda-maliyet analizlerinin daha doğru bir yaklaşım olduğu kabul görmektedir. Faaliyet Tabanlı Maliyet yöntemi uygulanarak yapılan müşteri karlılık analizinde müşteri bazında yapılan faaliyetler dikkate alınarak maliyetler dağıtılmaktadır. Böylece klasik anlayışın aksine her bir müşteri özelinde karlılık hesaplanmakta ve karlı müşterilere odaklanılarak daha fazla kar elde edilmesi sağlanabilmektedir. Çalışma kapsamında maden ocağından kırılmış elenmiş kum ve çakıl üretimi sektöründe faaliyette bulunan bir işletmenin 2018 yılındaki karlılığı müşteri karlılık analizi açısından irdelenmiştir. Çalışma kapsamında işletmenin hizmet vermiş olduğu 8 adet müşteriden 3 tanesinin karlılığa negatif etkisinin bulunduğu ve net kar rakamını düşürdüğü açık bir şekilde tespit edilmiştir. İşletmenin bu müşterilere harcadığı zaman ve emeği diğer müşterilerine harcaması karlılığa olumlu yansıyacaktır. Ayrıca müşteriler nezdinde yapılan spesifik maliyetlerin belirlenmesi ile bu maliyetleri düşürme çalışmaları yapılabilecektir. Çalışma bize müşteri odaklı müşteri değerini dikkate alan muhasebe yaklaşımının işletmeler için önemini göstermiştir. Nitekim, geleneksel maliyet sistemi ile iş ve işlemlerini sürdürmekte olan işletmelerin yanlış maliyetlendirme ve bununla ilgili olarak yanlış fiyatlandırma stratejileri yapma olasılığı oldukça yüksektir. Bu yanlışlıklar da oldukça rekabetçi bir ortamın yaşandığı günümüz piyasalarında, işletmeleri zor durumda bırakması muhtemeldir. Her bir müşterinin satış gelirine net katkısı ile işletmenin net karlılığına katkısı aynı değildir. Müşteri bazında yapılan giderlerin izlenmesi büyük önem arz etmektedir. Eğer müşteri giderleri izlenmez ise aslında çok karlı gibi gözüken bir müşterinin aslında zarar ettirdiği tespit edilemez. Ayrıca karlı müşterilerinde karlılıklarını artırabilmek adına faaliyetlerin tanımlanması ve takip edilmesi gereksiz faaliyetlerin kaldırılması adına önemlidir. Geleceğe güvenle bakabilmek ve devamlılığı sağlayabilmek adına işletmeler müşteri karlılık analizine daha fazla önem vermek durumundadırlar.