Replerin ekstra hizmet satış performansını etkileyen bireysel faktörlerin belirlenmesine yönelik bir uygulama

Satış elemanlarının satış performansını etkileyen faktörlerin neler olduğu pazarlama araştırmacılarının üzerinde en çok araştırma yaptığı konular arasında yeralmaktadır. Alanyazında, satış elemanının performansını etkileyen faktörler araştırmacılar tarafından farklı şekillerde sınıflandırılmaktadır.Bu çalışmada seyahat acentalarında bir satış elemanı gibi çalışan replerin ekstra hizmetleri satarken hangi bireysel özelliklerinin ve davranışlarının önemli olduğu açıklanmaktadır. Araştırma, Kuşadası örnek alan seçilerek bu bölgede operasyonlarını yürüten replerin hoşgeldiniz toplantılarında yapmış oldukları satış faaliyetlerinin turistler (tüketiciler) tarafından değerlendirilmesini kapsamaktadır. Farklı milliyetlerden 214 katılımcı ile gerçekleştirilen çalışmada replerin satışla ilgili bireysel özelliklerine ilişkin veriler, hoşgeldiniz toplantılarından sonra turistlerin doldurduğu anket aracılığıyla toplanmıştır. Elde edilen verilerilerin analizinde Crosstabs, Kruskal-Wallis ve Frekans analizleri kullanılmıştır.Sonuç olarak katılımcıların tur satınalırken replerin hangi özelliklerinden ve davranışlarından etkilendikleri ortaya koyulmuştur. Araştırma, hizmet satıcısı olan replerin hangi özelliklerinin ön planda tutulması gerektiği, seyahat acentalarının replerini eğitirken/işe alırken/performenslarını değerlendirirken hangi özelliklere ağırlık verilmesi gerektiğiyle ilgili bilgiler sağlamaktadır.