Kamu alımları sektöründe rfm temelli müşteri analitiği

KAMU ALIMLARI SEKTÖRÜNDE RFM TEMELLİ MÜŞTERİ ANALİTİĞİ Bu çalışma, Türkiye' de Kamu kurum ve kuruluşlarının ihtiyacı olan mal ve hizmetlerin karşılanabilmesi için, tedarikçiler ile kamu kurumları arasında merkezi satın alma kurumu olarak görevlendirilen Devlet Malzeme Ofisi Genel Müdürlüğü' nün stratejik planında yer alan stratejik hedeflerin gerçekleştirilmesine katkı sağlaması amacıyla hazırlanmıştır. Aynı zamanda, kamu alımları sektörü ve Kamu İktisadi Teşebbüsleri açısından da değerlendirilen bu çalışma, Devlet Malzeme Ofisi'nin satışların etkileyen en önemli paydaşlardan biri olan müşterilere odaklanmıştır. Müşteriler RFM analizi ile segmente edilerek üst yönetimin özellikle müşteriler ile ilgili alacağı kararlar için önemli bir performans göstergesi ortaya çıkarmak amaçlanmıştır. Belirli özellikteki segmentlerden oluşan RFM modeli için tanımlanan kurallara uygun veriler hazırlanmış ve analize hazır hale getirilerek müşteri datamartına eklemiştir. Müşterilerin yaptığı alım tutarının yanında, alım sıklığı ve yapılan son alımın ne kadar güncel olduğu gibi metrikler ile müşteriler skorlanmış ve en değerlileri ortaya çıkarılmıştır. Analiz sonucunda müşteriler için "Yıldız", "Sadık", "Potansiyel Sadık", "Elde Tut- Geliştir" ve "Riskli" adlı segmentler oluşturulmuş, her bir segmentin tanımı yapılarak farklı kampanya ve pazarlama önerilerinde bulunulmuştur. Böylece Üst Yönetim her bir müşteri segmenti için bütçe türü, il ve en üst idare gibi parametlerin yanında RFM segmentleri için de ayrı analitik pazarlama stratejileri belirleyebilecektir.