Turk otomotiv perakende ticaretinde satış örgütünün geliştirilmesi için satıcı ile müşteri ilişkisinin analizi

Organizasyonların başarılarının temelinde müşterileri ile ilişkileri vardır. Bu çalışmanın ana konusu, satış örgütü ile müşteriler arasındaki ilişkidir. Bu çalışmanın amacı, satış örgütünün gelişimine müşterileri ile ilişkilerini daha iyi anlayarak katkıda bulunmaktır. Çalışmanın çerçevesi Türk otomotiv pazarıdır. Araştırmanın konsantrasyonu ticari araç satıcıları ve onların müşterileridir.Satıcıların verimliliği bayiler, distribütörler ve toplumun tümü için önemlidir. Bu çalışmada , satıcıların verimliliğini etkileyen kritik noktalar ve bunları geliştirme yolları üzerinde durulacaktır.İki farklı satış ortamı tanımlanabilir. İşlemsel pazarlama, tek tek yapılan değişimlerden oluşur. Ancak, tek tek değişimler yerine eğer tüm pazarlama aktiviteleri , zaman içinde başarı ile sürdürülebilen ilişkilerden oluşan değişimler hedeflerse, o zaman ilişkisel pazarlama ve ilişkisel satış gündeme gelmektedir.İşlemsel satışa gore, ilişkisel satış doğası gereği verimi arttırdığı için , müşteriler ile olan temasın ilişki boyutu araştırmada daha derinlemesine ele alınacaktır. Satıcıdan ve bu ilişkiden müşterilerin kritik beklentileri belirlenecektir. Bu kritik noktaların nasıl geliştirilebileceği incelenecektir.İş sonuçları açısından, TEMSA bu araştırma bulgularını kendi satış örgütünü geliştirmede kullanacaktır. Canter Hafif kamyonlarda (appendix1) mevcut Pazar liderliğini sürdürebilmek için bayilerin binalarına, reklamlara ve kampanyalara yatırım yapmaktansa satıcıların gelişimine yatırım yaparak satışı arttıracaktır. Böylece fiyatları ve masrafları arttırmadan asimetrik bir rekabet yapmak mümkün olacaktır.Temelde Türk otomotiv endüstrisinde satıcı ile müşteri ilişkisinin metodik olarak araştırılması ile sıklıkla karşılaşılmamaktadır. Strateji geliştirilmesi, içgörüler ve basit öngörüler temel alınarak yapılmaktadır.Bulgular satıcı ile müşteri arasındaki ilişki deki önemli noktaları belirleyerek akademik amaçlara da hizmet edecektir. Yeni araştırmalar için olası yönler çıkartılmıştır.Araştırmada kullanılan model appendix2 de verilmektedir.Anahtar Kelimeler: İlişkisel Satış, Satıcı-Müşteri İlişkisindeki Faktörler, Satış Örgütü Geliştirme