Satış elemanlarının kişilik özellikleri ve kişisel değerlerinin satış performansları üzerindeki etkisinin incelenmesi

Satış işinin kendine özgü yapısı nedeniyle bireysel faktörlerden etkilendiği görülmektedir. Bireysel faktörlerden kişilik özellikleri ve kişisel değerler kapsayıcı yapılarından ötürü çalışmamızın odak noktasıdır. Beş Faktör Kişilik Özellikleri Modeli ve Schwartz Değer Teorisi çerçevesinde, kişilik özellikleri ve kişisel değerlerin satış performansına etkileri incelenmektedir. Kişilik özellikleri ve kişisel değerlerin sübjektif satış performansına etkisinin yanı sıra kişisel değerlerin, kişilik özellikleri ve satış performansı arasındaki ilişkide aracılık rolü test edilmektedir. PLS yöntemi ile gerçekleştirilen analizde kişilik, değerler ve satış performansı formatif (biçimlendirici) olarak ölçülmektedir. Analiz sonuçları kişilik özelliklerinin ve kişisel değerlerin satış performansı üzerindeki olumlu etkisini ve kişisel değerlerin aracılık rolünü doğrulamaktadır.