Satış gücü personelinin işe alınması ve eğitilmesi

İşletmenin hedeflediği satış düzeyine ulaşabilmesinde, satış bölümünde görevlendirilecek satış gücü personelinin seçimi ve eğitimi önemli bir konudur. İyi seçilmiş ve eğitilmiş personeller görevlerini etkili şekilde yaparak pazar payının büyütülmesine yardımcı olurlar, müşterilerle iyi ilişkiler kurarlar, satış masraflarının düşürülmesine ve şirket karlılığının arttırılmasına katkıda bulunurlar. Bu çalışmanın birinci bölümünde, iş-satış ortamı, satış gücü yönetimi, satışla ilgili faktörler ve satış personeline genel bir yaklaşım ele alınmıştır. İkinci bölümde, işin tanımlanarak gerektirdiği özelliklerin tespit edilmesinden sonra işe alınacak personelin niteliklerinin, belirlenmesi ve bu niteliklere sahip satışçıların başvurularının sağlanmasına değinilmiştir. Başvuruların sağlanmasınından sonra ise satış gücü amaçlarına yönelik olarak uygun personelin işe alınması bu bölümde ele alınan diğer bir konudur. Üçüncü bölümde ise, seçilmiş satışçının eğitiminden, eğitimin yalnız işe yeni alınan satışçılar için değil, çalışmakta olan satışçılar için de gerekli olduğundan uygulanacak satış eğitim programında, firma ile ilgili bilgilere, satışçıya yönelik politikalara, mamul ve hizmetlere yönelik bilgilere ve müşterilere yönelik bilgilere yer verildiğinden bahsedilmektedir. Son bölümde ise, örnek bir çalışma ve farklı sektörlerde görev almış olan satış personellerine uygulanan bir anket uygulaması ve verilere dayanarak elde edilen istatistiksel sonuçlar ve bunların değerlendirilmesi yer almaktadır.