Satış yönetiminde müşteri ilişkilerinin geliştirilmesi ve zihin dili programlama (NLP) tekniğinin bir satış eğitim modeli olarak uygulanabilirliği

Pazarlama uygulamalarında, son yıllardaki en önemli gelişmelerinbaşında, müşterileri gerçek birer değer olarak kabullenmek, müşteri ilişkilerinigüçlendirmek ve müşteri sadakati yaratmak gelmektedir. Bu durum, müşteriilişkileri yönetiminin doğmasına neden olmuştur.Müşteri ilişkileri yönetimi, işletmelerde sadece pazarlama bölümündedeğil, işletmede yer alan tüm faaliyetlerde müşteri odaklı olmaya ve müşterisadakatini artırmaya yönelik davranış ve uygulamaları gerektirmektedir.Firmaların sahip olduğu satış gücünün ise, firmadaki diğer elemanlaragöre müşteri ile daha fazla yüz yüze gelmeleri nedeniyle, müşteri ilişkileriningeliştirilmesindeki önemleri azımsanamaz. Bu nedenle firmaların, müşteriilişkilerinde anahtar rolü oynayan satış elemanlarını iyi bir eğitime tabitutmaları gerekmektedir. Bu konuda dünyada ve Türkiye'de çok çeşitli satışeğitim teknikleri uygulanmaktadır. Elbette, önemli olan satış eğitimtekniklerinin sayı ve çeşit açısından çokluğu değil, satış elemanlarında yaratmışolduğu etkidir. Ancak, verilen eğitimlerin satış elemanlarına getirilerinideğerlendirmek de çok güçtür.Bu çalışmada, NLP tekniğinin müşteri ilişkilerinin geliştirilmesinde birsatış eğitim modeli olarak uygulanabilirliği test edilmeye çalışılmıştır. Bununiçin öncelikle literatür taraması yapılmış, elde edilen veriler doğrultusunda,zmir ilinde faaliyet gösteren otomotiv yetkili satıcılarının satış elemanlarına?Satış Gücü Eğitim htiyaç Analizi? anketi ile ?NLP ve Satış Teknikleri?konulu eğitim programı uygulanmıştır. Anket ve eğitim sonuçları, istatistikselolarak analiz edilmiştir.Anahtar Kelimeler: 1) Müşteri lişkileri Yönetimi 2) Satış Yönetimi 3) SatışGücü Eğitimi 4) Zihin Dili Programlama 5) Müşteri Bağlılığı