Sigorta sektöründe kişisel satış süreci ve satıcının kişilik özelliklerinin satış performansı üzerine etkisi: İstanbul'da bir araştırma

Bu tez çalışmasında; sigorta sektöründe kişisel satış süreci ve satış temsilcisinin kişilik özelliklerinin satış performansı üzerine etkileri ele alınmıştır. Araştırmanın örneklemini; İstanbul dâhilinde sigortacılık üzerine faaliyet göstermekte olan Yapı Kredi Sigorta'da çalışan 103 satış temsilcisi oluşturmaktadır. Araştırma üç ana bölümden oluşmaktadır. Birinci bölümde sigorta kavramı, tanımı ve sigortanın tarihsel gelişimi üzerinde durulmuştur. İkinci bölümde kişisel satış kavramı, tanımı ve kişisel satış süreci aşamaları ele alınmıştır. Üçüncü bölümde ise, satış temsilcisinin kişilik özelliklerinin satış performansı üzerine etkilerini belirlemek amacıyla bir uygulama yer almaktadır.Araştırmanın analiz bulgularına göre, satış temsilcisinin satış yetenekleri ve teknik yetenekleri ile satış performansı arasında pozitif bir ilişkinin olduğu, satış temsilcisinin sosyal yetenekleri ile satış performansı arasında direk bir ilişkinin olmadığı, satış temsilcisinin etik değerlere bağlılığı ile satış performansı arasında negatif yönlü bir ilişkinin olduğu görülmektedir.Anahtar Kelimeler: Sigorta, Sigorta Sektörü, Kişisel Satış Süreci, Satış, Performans, Satış Temsilcisi