Yazılım firmalarının uyguladığı fiyatlandırma stratejilerinin kurumsal müşterilerin tercihleri üzerindeki etkisinin belirlenmesine yönelik bir araştırma

Yazılım firmalarının uyguladığı fiyatlandırma stratejileri ve marka algısının, kurumsal müşterilerin satın alma davranışları üzerindeki etkileri çok boyutlu olarak incelenmesi hedeflenmiştir. Çalışmanın temel amacı, hizmet kalitesi, güven, prestij, fiyat-kalite dengesi ve işlevsellik gibi faktörlerin müşterilerin sadakat niyeti ve satın almama eğilimleri üzerindeki etkisini analiz etmektir. Araştırmanın anakütlesini, Türkiye genelinde yazılım hizmeti alan kayıtlı işletmeler oluşturmaktadır. TÜİK ve TOBB verilerine göre, yazılım hizmeti alan KOBİ ve büyük ölçekli firmaların toplam sayısı yaklaşık 87.000 olarak tahmin edilmektedir. Bu doğrultuda, araştırmada %95 güven düzeyinde en az 580 firma örneklem büyüklüğü yeterli görülmüştür. Örneklem, tabakalı örnekleme yöntemi ile oluşturulmuştur. Türkiye'nin yedi coğrafi bölgesini temsilen her bölgeden iki şehir seçilmiş; bölgesel temsiliyeti sağlamak amacıyla, illerin ekonomik büyüklüğü ve sektördeki firma yoğunlukları dikkate alınmıştır. Düzce'nin pilot il olarak dahil edilmesiyle birlikte toplamda 15 şehirden (İstanbul, Bursa, Kocaeli, Ankara, Konya, İzmir, Düzce, Samsun, Trabzon, Antalya, Kahramanmaraş, Gaziantep, Şanlıurfa, Van ve Elazığ) veri toplanmıştır. Örnekleme dahil edilecek firmalar, ilgili Ticaret ve Sanayi Odaları üzerinden temin edilen kayıtlı işletme listeleri baz alınarak rastgele seçilmiş, anket formu yalnızca gönüllü ve cevaplamaya istekli işletmelere uygulanmıştır. Bu süreç sonucunda toplam 600 geçerli anket elde edilmiştir. Araştırmada üç farklı yapısal modele dayalı aracılık analizleri gerçekleştirilmiş ve bazı değişkenlerin bağımlı değişkenler üzerindeki etkilerinde dolaylı yollarla da etkili olduğu saptanmıştır. Elde edilen bulgular, yazılım firmalarının müşteri ilişkilerini yalnızca hizmet kalitesi temelinde değil, bütüncül bir marka deneyimi çerçevesinde ele alması gerektiğini ortaya koymaktadır.