Müşteri ömür değeri analizi ve oluklu mukavva endürstrisinde bir uygulama

1856 yılından beri insanların hayatında olan oluklu mukavva, küreselleşen dünya ve çevresel duyarlılığın artmasıyla birlikte günlük hayatımızda çok önemli bir noktaya gelmiştir. Günümüzde oluklu mukavva hemen hemen tüm sanayi ve ticaret firmalarının girdilerinden birisi olmuştur. Çeşitlilik gösteren oluklu mukavva ihtiyacına optimum şekilde cevap vermek isteyen üretici firmaların müşteri portföylerini oluştururken özen göstermeleri çok önemlidir. Gerek kendi üretim kabiliyetleri gerekse pazarın koşullarını müşteri sınıflandırılmasıyla daha iyi tanıyarak doğru müşteri grubuyla çalışmak firmaların kaynaklarını en verimli kullanabilmeleri konusunda hayati bir karardır. Doğru müşteri grubunu oluştururken sadece geçmiş verilere göre karar vermek yerine, müşteri ömür değeri hesaplamasıyla hem bugüne hem de geleceğe yönelik bir müşteri grubu oluşturmak yararlı olacaktır. Bu çalışmada, Türkiye'de 222 müşterisi olan bir oluklu mukavva fabrikasının müşterileri karlılığa & Net Promoter Score'a göre bulunan ilişki seviyelerine göre düşük performanslı, satış ilişkisi, ağ ilişkisi, yüksek performanslı olarak dört gruba sınıflandırılmıştır ve her müşterinin 5 yıl için Customer Lifetime Value analizi yapılmıştır. Daha sonra her müşteri için harcanan satış eforu hesaplanarak, satış ekiplerinin daha verimli kullanılmasıyla firmaya sağlanabilecek katkı üzerinde durulmuştur.