Batı ve Kuzey Afrika ülkelerinde pazar arayışları ve strateji geliştirme: Bir Türk aile işletmesi tecrübesi

Küçük ve orta ölçekli şirketlerin uluslararasılaşma süreci (KOBİ'ler) geniş çaplı araştırma çalışmalarının bir hedefi olmuştur ve aile firmalarının genişlemesi önemli bir araştırma alanıdır (Sciascia vd., 2013; Rastorgueva, 2014). Dış pazarları hedeflemeye başlamayı planlayan şirketlerin kapsamlı bir araştırma yapması ve potansiyel uluslararasılaşma için yeterli bir pazarlama stratejisi oluşturması gerekiyor. Bu nedenle, bu çalışmanın amacı doğrultusunda, Türkiye merkezli aile şirketi Özyıl Tuz İşletmeciliği (ÖTİ) seçilmiştir. Söz konusu firma birkaç yıldır Türkiye'de faaliyet göstermekte, müşterilere tuzla ilgili çeşitli ürünler üretmekte ve sağlamaktadır ("ÖTİ Gıda Ltd. Şti."). Faaliyetlerini daha da genişletmek isteyen kuruluş, Kuzey ve Batı Afrika bölgelerinde de faaliyete geçmeye karar vermiştir. Kurumun seçilen pazarlarda karlı bir şekilde faaliyet gösterebilmesine yönelik böyle bir uluslararasılaşma için başarılı bir pazarlama stratejisi geliştirmeye ihtiyacı olduğu söylenebilir. Bu şirketin seçilme nedeni; araştırmacının Sakarya Üniversitesi Uluslararası Ticaret Bölümü'nün yürütmekte olduğu Üniversiteden Pazar Elçiliğine Projesi (UPEP) kapsamında firmada çalışmaya başlamasıdır. Projenin amacı, yabancı uyruklu öğrencilere iş deneyimi kazandırırken ve şirketlere de bu öğrenciler yardımıyla dış pazarlara açılma ve uluslararası ticaretlerini geliştirmede destek olmaktır. Bu kapsamda araştırmacıya ÖTİ'nin Batı ve Kuzey Afrika bölgelerinde uluslararası ticaretini geliştirmesiyle ilgili görevler verilmiştir. Araştırmacı, söz konusu bölgelerde ÖTİ'nin uluslararasılaşması ile ilgili atandığı görevler nedeniyle, şirketin Batı ve Kuzey Afrika bölgelerinde uluslararasılaştırma stratejisiyle ilgili sorunların çoğuna tanık olmuştur. Bu nedenle, eylem araştırması yöntemini araştırma metodolojisi olarak kullanarak, belirli bölgelerde şirketin uluslararasılaşma stratejisini daha etkili kılmak için hangi yönlerin değiştirilebileceği konusunda daha kapsamlı araştırma yapma kararı alınmıştır. Eylem araştırmasının nitel metodolojisi, "dünyayı değiştirerek anlamak ve iyileştirmek istediğini" varsaymaktadır (Baum vd., 2006: 854). Eylem araştırması genellikle, "katılımcıların sosyal durumunda olumlu bir değişim ve iyileşme sağlamak için araştırmalar yürüten ve durum hakkında pratik bilgi yanı sıra teorik ve teorik bilgi ürettiği" gibi birçok fayda ile de ilişkilidir (Burns, 2015:187). Araştırmacının kişisel deneyimlerine, önceki araştırmalara ve kapsamlı literatür taramasına dayanarak, bu çalışma ÖTİ tarafından temsil edilen bir Türk aile işletmesinin analizine odaklanmakta ve Kuzey ve Batı Afrika bölgelerini hedef alırken şirketin seçtiği uluslararasılaşma stratejisinin etkili olup olmadığını belirlemektedir. Bu çalışmanın literatür taraması, Aşama Modelinin ve Global Modellerin sunumu ile şirketlerin uluslararasılaştırılmasının nedenleri ve dış pazarlara giriş yapan modlara odaklanmaktadır. Bazı uluslararasılaştırma stratejisi analiz çerçeveleri (SWOT, PESTEL, Beş Güç Analizi), seçilen kuruluşun operasyonel süreçlerini etkileyen hem dış hem de iç faktörleri analiz etmek için kullanılmıştır. Bu faktörlerin analizine ve şirketin geçmiş uluslararası deneyimlerinin analizine dayanarak, ÖTİ tarafından Batı ve Kuzey Afrika pazarlarına girerken ilk önce yapılan ihracatın penetrasyona yönelik olduğu görülmüştür. Bu nedenle, şirketin uluslararasılaşma stratejisinin nüfuz etme kararının etkili olduğu ve şirketin daha fazla araştırma yapması için kademeli bir yol izlediği söylenebilir.