Endüstriyel mal üreten işletmelerin etkili bir dağıtım kanalı modeli oluşturması ve çelik sektörüne yönelik bir uygulama

Rekabetin yoğunlaştığı endüstriyel pazarlarda işletmelerin ürünlerini pazardaki alıcılara ulaştırmak için kullandıkları dağıtım kanalları pazarlamada önemli bir unsur olarak ön plana çıkmıştır. Çalışmanın amacı, çelik sektöründeki dağıtım kanalının etkinliğini artırmak ve üretici ile toptancı ilişkilerini güçlendirmektir. Yapılan çalışmada Türkiye'de üretim yapan boru-profil üreticilerinin iç pazarda kullandığı mevcut dağıtım kanalı yapısı, bayi iş yapış şekli ve faaliyetleri araştırılmış, üretici ve bayi sorunları belirlenmiştir. Boru-profil sektöründe halen faaliyet gösteren Türkiye'nin yedi bölgeden elliye yakın ildeki bayi ve satıcılarla yüz yüze ve telefonla görüşmeler yapılmıştır. Çalışma sonunda üretici bayi beklentilerine paralel olarak kanal üyelerinin alacağı aksiyonlar oluşturulmuş, kanala yeni alınacak toptancının seçim ve performans kriterleri belirlenmiş ve toptancılık kurumunun kurumsal bir bütünlük içine alınması için sözleşme örneği eklenmiştir. Sonuç olarak Türkiye boru-profil iç pazarında üretici ve bayilerin alacakları yeni aksiyonlar ile üretici temsilcisi/acente kurumunun dağıtım kanalına girmesiyle sektördeki üreticilerin dağıtım kanalı etkinliği artacaktır.