Satış gücü yönetimi ve satış birimi reorganizasyonu üzerine bir uygulama

Satış gücü yönetimi ve satış birimi reorganizasyonunun satış gücü performansına etki edebileceği problemi, tezin konusunu oluşturmaktadır. Araştırmanın evrenini Türkiye telekomünikasyon sektörü satış birimi çalışanları; örneklemini ise sektörde faaliyet gösteren bir şirketin büyük ölçekli müşterilere hizmet veren satış biriminin tüm çalışanları oluşturmaktadır. Araştırmada anket aracılığıyla örneklemin tamamını oluşturan 25 katılımcının cinsiyet, yaş, eğitim ve firmada çalışma süresi grupları arasında satış gücünün yeterliliği, rekabete dayalı performans ve eşgüdüm, güçlü marka algısı ve dış motivasyon, müşteri deneyimi ve memnuniyeti ile iş yapış şekli faktörlerine göre farklılıklar incelenmiştir. Kantitatif analizin yanı sıra kalitatif teknik de uygulanarak, insan kaynakları yetkilileri ve birim yöneticileri ile yüz yüze görüşmeler yapılmıştır. Araştırma bulgularına göre; örgüt içi faktörler incelendiğinde mesleki bilgi ve beceri, sektörel tecrübe ve marka bilinirliliği ile iletişim ve ikna kabiliyeti satış biriminin en güçlü yönleri olarak görülmektedir. Sonuç olarak; yapılan işin niteliğine ve sektörün gerekliliklerine uygun olarak reorganizasyon yapılması ve satış gücünün doğru yönetilmesi, satış gücü performansını olumlu etkileyebilmektedir.