Kurumsal firmalar arasında müşterilerin satın alma kararlarını etkileyen faktörler: Anket uygulaması

Bu tezin amacı, kurumsal firmalar (B2B) arasında müşterilerin satın alma kararlarını etkileyen faktörleri anlamaktır. Özellikle, üretici ve satın alanlar arasında devam eden işleyiş ve bu firmalar arasındaki iş ilişkileri araştırılacaktır. Bu analizde, endüstriyel paketleme sektöründeki etkenler literatür incelemesi ve yazarın kendi tecrübeleri kapsamında doğrulanmıştır. Kurumsal (B2B) müşterilerin satın alma kararlarını etkileyen üç ana etken olan fiyat, kurumsal imaj ve satış temsilcisinin sözünde durması (taahhüt), bilgisi ve işinde gösterdiği özen gibi faktörler incelemeye alınmıştır. Genel merkezleri Marmara bölgesinde yer alan, 129 oluklu mukavva tedarikçisi firma üzerine yapılan keşifsel nitelikteki bu araştırma ile sonuçlar ortaya koyulmaya çalışılmaktadır. Genel olarak bu firmalar, Kağıt ve Ağaç ürünleri, Metal, Elektrik ve Elektronik, Enerji, Gıda, Otomotiv, Kimya, Petrol, Kauçuk ve Plastik sektörlerinde üretim ve faaliyet gösteren firmalardır. Önermeler geliştirilerek kurumsal piyasada müşterilerin satın alma kararlarını en çok etkileyen faktörlerin fiyat, kurumsal imaj ve satış temsilcisinin taahhüdü olduğu ve COVID-19 pandemisinin bu ilişkiyi etkileyen aracı bir faktör olduğu tespit edilmiştir. Özellikle satış temsilcisinin sözünde durması, bilgisi, deneyimi ve işinde gösterdiği özen iki firma arasında süre gelen ilişkinin devam ettirilmesinde önemli bir faktör olarak görülmüştür. Anahtar Kelimeler: Kurumsal Firmalar, Müşteri Satınalma Kararı, Satış Temsilcisinin Taahüdü, Oluklu Mukavvadan Koli, Koronavirüs (Covid-19)