Sınıflandırılmış müşteri grupları ile akıllı müşteri ilişkileri yönetimi stratejileri geliştirmek için bir model önerisi

Günümüzde havayolu endüstrisinin birçok zorlukla mücadele ettiği bilinmektedir. Maliyetleri düşürmek, dalgalanan talebi yönetmek, üstün müşteri memnuniyeti ve çeşitli müşteri gruplarının ihtiyaçlarını karşılamaya çalışırken sıkı Müşteri İlişkileri Yönetimi çalışmalarına ayak uydurmaları ön plana çıkmıştır. Birçok kuruluş müşteri ilişkilerini, şikayetlerini hala iş hayatının hoş olmayan bir gerçeği olarak değil, aynı zamanda bu endişeleri zaman ve para kaybı olarak görmektedir. MİY kavramı müşterilerin ihtiyaç ve önceliklerinin doğru anlaşılmasından doğan fırsatlardan vazgeçmek istemeyen firmalarda önemli bir rol üstlenmiştir. Müşteri merkezli bir strateji sunan MİY şirketlerin tekliflerini rakiplerinden farklılaştırmaları için önemli bir unsur olarak kabul edilmektedir. Bu çalışma etkin bir düzeyde sağlanan müşteri ilişkileri yönetiminin sağladığı avantajları, farklı müşteri gruplarının bu faliyetler doğrultusunda gerçekleşen memnuniyet düzeyleri 4 aşamalı bir karar verme yöntemi ile araştırılmaktadır. Bu kapsamda Azerbaycan Havayolları deneyimi yaşayan yolcularla bir anket gerçekleştirilmiştir. Toplam 383 kişiye gerçekleştirilen analiz sonuçlarına göre işletmelerin önemli olarak gördüğü kilit müşteriler dışında, sıradan müşterilerin ihtiyaçlarının isteğe uygun karşılanması durumunda yüksek düzeyde müşteri memnuniyeti sağlanabileceği ortaya çıkmıştır. Ayrıca analize dahil edilmiş olan Veri Zarflama ve Analitik Hiyerarşi Prosesi sayesinde müşteriler gruplandırılmış ve belli müşteri gruplarına göre stratejiler önerilmiştir. MİY stratejileri uygun şekilde yapılandırılmış ve uygulanmışsa, havayolları açısından süreç verimliliği ve gelir artışına, yolcular açısından ise somut faydalara yol açabileceğini göstermektedir.